Direktvertrieb ist ein wachsender Kanal in vielen Branchen.
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Direktvertrieb ist ein gutes Geschäft: 1,15 Milliarden Euro haben allein die 32 deutschen, im Bundesverband Direktvertrieb organisierten Direktvertriebsunternehmen 2010 erwirtschaftet. Geschäfte auf der heimischen Couch mausern sich zum Vertriebsweg der Zukunft.
Sie heißen Avon, AMC, Tupperware, Vorwerk oder Partylite. Dahinter verbergen sich professionelle Direktvertriebsunternehmen unterschiedlicher Produktsparten - vom Staubsauger bis zur Echtwachskerze- die zu den Kunden per Direktverkauf nach Hause kommen. Mehr als jeder zweite Deutsche hat bei diesen oder bei anderen Unternehmen des Direktvertriebs-Sektors laut einer Prognos-Studie schon einmal gekauft. Längst sind einst eher stiefmütterlich beurteilte Direktvertriebsfirmen über ihre Dauerbrenner-Produkte zur Marke avanciert. Per Beraterin oder Vertreter werden interessierte Kunden zuhause von den Produkten und Leistungen im persönlichen Beratungsgespräch überzeugt. Häufig ergänzen sich auch telefonischer Vertrieb und der Direktvertrieb über den Außendienst.
Der Direktvertrieb kann sich neben den Vertriebskanälen E-Commerce, Telefonverkauf und Versandhandel nicht nur behaupten, sondern hat in den letzten Jahren auch seine Marktstellung auch stetig weiter ausbauen können. Verkaufspartys, von Beraterinnen im Kreis von „Freundinnen“ organisiert, bieten ein zwangloses Kauferlebnis ohne Einkaufsstress im stationären Einzelhandel. Das ist das Rezept der Direktvertriebsriesen. Direktvertriebsgeschäfte sind auch aus Sicht der Anbieter zu einem veritablen Markt geworden. Marktriesen wie Vorwerk oder Mary Kay Cosmetics zeugen durch ihr langes Bestehen am Markt davon, dass eine breit aufgestellte Produktpalette und ein möglichst großes Netz von gut geschulten Verkäufern zu den Erfolgsgeheimnissen der Branche gehören. Auch wenn die Durchschnittsumsätze pro Kunde eher gering im Vergleich zum normalen Handel sind.
Wie Direktvertriebe ticken
Doch wie funktioniert ein Direktvertriebsunternehmen nach innen, welche Gesetzmäßigkeiten bestimmen die Vertriebsorganisation und internen Mitarbeiterstrukturen, welchen Arbeitsstrukturen unterliegen die Mitarbeiter in Direktvertriebs- und Multi-Level-Marketing-Unternehmen? Diese und andere Aspekte hat Claudia Groß in ihrem Buch „Multi-Level-Marketing“ näher beleuchtet. Sie zeigt, wie Organisationen der Direktvertriebsbranche „ticken“ und informiert über die Grundlagen des Direktvertriebs. Die Autorin stellt außerdem die Funktionsweise des Direktvertriebs exemplarisch an drei ausgewählten Unternehmen der Branche dar. Im Fokus ihrer Untersuchung stehen das Selbstbild und die Kultur dieser Organisationen. Sie zeigt, dass die Unternehmen Ideale wie Gemeinschaft, Freiheit oder Chancengleichheit nutzen, um ihre selbstständigen Mitglieder ohne Arbeitsverträge und formale Weisungsbefugnis zu motivieren und zu kontrollieren. Spannend ist nicht zuletzt der Blick in die Provisionsstrukturen und Gesetzmäßigkeiten bei den im Buch vorgestellten Beispielunternehmen.