Bei erfolgreichen Vertriebsorganisationen stehen die Punkte Kunde, interne Zusammenarbeit und Erfolgsbewusstsein im Mittelpunkt.
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Warum sind Vertriebsorganisationen unterschiedlich erfolgreich? Eine Untersuchung zeigt es.
Das Research Institute Miller Heiman untersuchte das Verhalten, die Merkmale und die Leistungen von überdurchschnittlichen Vertriebsorganisationen, sogenannten „Weltklasse-Vertriebsorganisationen“, um daraus Rückschlüsse auf Best Practices zu ziehen, die jedem Vertrieb helfen können, sich zu verbessern. Dabei konnten drei kulturelle Komponenten festgestellt werden, die zu einer leistungsorientierten Unternehmenskultur im Vertrieb führen.
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- Der Kunde – Dreh- und Angelpunkt
Der Vertrieb weiß, wie er auf die Kunden zugeht, mit ihnen ins Gespräch kommt und auf sie eingeht. Die Probleme des Kunden müssen verstanden werden, bevor eine Lösung vorgeschlagen wird. Es wird versucht, eine Perspektive zu bieten. - Zusammenarbeit
Die Vertriebsmitarbeiter wissen, wie sie intern zusammenarbeiten, aber auch, wie sie mit den Kunden zusammenarbeiten können. Der Rahmen der internen. Zusammenarbeit ist klar, sodass die Konzentration des Vertriebs auf dem Kunden liegt. - Bewusster Erfolg
Es muss festgelegt werden, was vom Vertrieb gemessen wird, welche Leistungen gewürdigt und welche Erfolge belohnt werden. Die Messkriterien müssen auf die Unternehmensziele abgestimmt sein.
Vertrieb muss Neukunden ausloten
Miller Heiman weist auf die Qualitäten der Weltklasse-Vertriebsorganisationen hin. Vertriebsmitarbeiter müssen Verkaufschancen generieren, indem sie potenzielle Neukunden auswählen, Zugang zu diesen erhalten und deren Bedürfnisse ausloten, um Verkaufschancen einschätzen zu können, wie im Kapitel „Organisation – Wie sich der Vertrieb organisiert“ aus dem Buch „Sales Performance Management“ von Springer-Autor Mario Pufahl zu entnehmen ist. Dem Kunden müssen alle generellen Informationen zur Verfügung stehen. Das heißt, dass er bereits durch den Marketinginhalt eine sehr gute Vorstellung der Unternehmensleistungen bekommt, bevor er überhaupt mit dem Vertrieb in Kontakt kommt.
Großer Umsatz durch zufriedene Bestandskunden
Die daraus entstehenden Beziehungen zum Kunden müssen gepflegt werden. Zufriedene Bestandskunden liefern einen großen Beitrag zum Umsatz und die Chance auf Cross- und Up-Selling. Teamwork spielt eine zentrale Rolle im Vertrieb. Ein erfolgreiches Team, das voneinander lernt und sich gemeinsam weiterentwickelt, ist ein Zeichen für eine erfolgreiche Vertriebsorganisation und einen starken Vertriebsleiter. Die Vertriebsinfrastruktur muss alle wichtigen Daten analysieren, bewerten und bündeln können, als Plattform für Zusammenarbeit dienen und dem Vertrieb damit eine überdurchschnittliche Performance ermöglichen. Der Vertriebsleiter agiert als strategischer Mittelpunkt, der effektiv arbeiten muss, um den Unternehmenserfolg anzutreiben.
Alle Erkenntnisse der Studie belegen somit, dass eine smarte Aufbauorganisation, effiziente Prozessabläufe und eine anwenderoptimierte IT-Unterstützung auch künftig nicht an Gewicht verlieren werden.