Vorwort

Unsere Studie „Erfolgreiches Führen im Kreditbereich“ hat eine vergleichsweise lange Geschichte. Der Deutsche Sparkassen- und Giroverband, Bonn, kontaktierte den Erstautor dieser Studie bereits im Jahre 1981 mit der Fragestellung, ob man nicht durch eine geeignete Weise der Mitarbeiterführung absatzrelevante Effekte freisetzen könne. Nach entsprechenden Vorstudien auf der Basis von Interviews in den Jahren 1982 und 1983 wurde dann 1985 eine erste Hauptstudie an zwölf Sparkassen durchgeführt. In dieser ersten Studie, an der 902 Mitarbeiter aus insgesamt 238 Geschäftsstellen teilnahmen, stand die Frage im Vordergrund, ob sich ein Führungsverhalten in den Geschäftsstellen identifizieren läßt, das mit dem Absatz in den Geschäftsstellen (gemessen an der Cross-selling-Quote) positiv verbunden ist. Neben der inhaltlichen Bestimmung derjenigen Führungsweisen, die mit der Entwicklung der Cross-selling-Quote verknüpft sind, ging es in dieser ersten Studie zusätzlich darum, die absatzrelevanten Verhaltensweisen der Mitarbeiter (Kundenpflege, Kundenaktivierung usw.) inhaltlich näher zu präzisieren.