19. Werte

Ethisch korrekte Handlungsmuster, Charaktereigenschaften und Ideale sind in jeder Gesellschaft als moralische Instanz verankert. Werte richten sich an sozialen Maßstäben aus und bereichern nicht nur die geistige Lebensqualität, sondern auch die persönliche Entwicklung jedes Individuums. Dabei steht fest: Jeder legt ganz eigene Kriterien zugrunde, die ein einzigartiges Wertemuster eines jeden Menschen bilden. Fragen Sie sich deshalb: Welche Werte hat Ihr Kunde? Sie können sicher sein: Es sind nicht Ihre. Die Werte-Hierarchisierung ist anders. Was für Sie nebensächlich ist, kann für Ihren Kunden hauptsächlich sein. Wenn Sie die Werte des Kunden vergessen, fehlen Ihnen Nutzenangebote, die auf diese Werte abzielen. Berücksichtigen Sie deshalb das Wertegefüge Ihres Verhandlungspartners.