Finanzberatung soll den Weg für mehr Kundengeschäft bereiten. Finanzcoaching-Expertin Monika Müller erklärt, worauf es ankommt, damit gute Finanzentscheidungen das Ergebnis sind.
Springer Professional: Frau Müller, welche Chancen bietet Ihr Ansatz der kooperativen Finanzberatung sowohl für die Kunden als auch für Finanzcoachs?
Monika Müller: Der Erfolg bei komplexen Finanzentscheidungen hängt stark von der Qualität der Beziehung des Kunden zum Finanzberater ab. Warum? Bei Finanzentscheidungen spielen widerstreitende Bedürfnisse, Einstellungen und Kenntnisse eine große Rolle. Die normale Beratungsbeziehung gerät dabei regelmäßig in Gefahr. Der kooperative Finanzberater nimmt diese Konflikte an. Er sieht in der Auseinandersetzung mit der Persönlichkeit des Kunden eine Chance für bessere Entscheidungen. So ein intensiver, achtsamer Erkenntnisprozess ist für langfristige Entscheidungen meist besser, als schnelles Ja-Sagen. Manchmal stehen aber eingefahrene Überzeugungen oder frühere emotionale Erfahrungen einer Entscheidung im Weg. Ein Finanzcoaching kann dem Kunden wirkungsvolle Denkanstöße bieten, die zu einer neuen Haltung und Entscheidungskraft führen.
In der Finanzberatung geht es für beide Seiten immer darum, eine Lösung für das Spannungsfeld zwischen Risiko und Ertrag zu finden. Worauf kommt es dabei an?
Das Dilemma bei Anlageentscheidungen ist: Risiko und Ertrag können nie gleichzeitig exakt festgelegt werden. Will ich das Risiko, das ich bei einer Anlage eingehen möchte, genau bestimmen, muss ich im Ertrag flexibel bleiben. Möchte ich unbedingt einen bestimmten Ertrag erzielen, muss ich offen sein für ein unbestimmtes Maß an Risiko, dass ich zum Erreichen meines Ziels eingehe. Unerfahrene Finanzberater lassen sich auf die Festlegung beider Seiten ein – und schon sind sie in der Falle: Sie können es dem Kunden auf Dauer nicht recht machen. Ein Berater, der diesen Zusammenhang erkannt hat, wird seinem Kunden emotionsfrei und ergebnisoffen begegnen können. Er kann neutral und transparent informieren. Mit dieser Unterstützung legt der Kunde entweder ein bestimmtes Risiko oder das Ertragsziel fest. Und schon ist das Fundament für eine langfristig gute Entscheidung gelegt. Die Beratungsbeziehung baut jetzt auf einem neuen, gemeinsamen Verständnis von Erfolg auf.
Sie sprechen in Ihrem neuen Buch von Geld als emotionalem Trigger – warum ist Geld eigentlich so stark an Emotionen gebunden, und wie können Berater und Unternehmer dies bei Finanzentscheidungen berücksichtigen?
Geld ist stark an Emotionen gebunden, weil es uns die Erfüllung der wichtigsten Bedürfnisse in unserem Leben verspricht. Wir verbinden mit Geld zum Beispiel Sicherheit, Freiheit, Macht, um nur einige zu nennen. Doch dieses Versprechen trügt. Nur wer auch ohne Geld sicher, frei und mächtig ist, der hat die optimale Ausgangsbasis für wichtige Entscheidungen. Wer seine emotionalen Trigger erkennt und neutralisiert, wird offener für Wahlmöglichkeiten und kann freier entscheiden. Mein Tipp: Beobachten Sie Ihre Reaktion, wenn Geld ins Spiel kommt. Stellen Sie sich die Frage: Will ich diesem Gefühl einfach so folgen? Oder welches Gefühl soll stattdessen Ausgangspunkt für meine Reaktion und Entscheidung sein?
Ein Finanzberater kann seine Kunden auf diese Zusammenhänge aufmerksam machen. Ändern muss der Kunde die hartnäckig wiederkehrenden Muster selbst. Ein Finanzcoach kann diesen Veränderungsprozess mit wirkungsvollen Fragen und Denkanstößen begleiten.
Warum ist die Kenntnis über die Risikobereitschaft des Kunden so entscheidend für eine langfristig erfolgreiche Beratungsbeziehung zwischen Kunde und Bank?
Die finanzielle Situation eines Kunden ist vielen äußeren Einflüssen unterworfen und kann sich von heute auf Morgen ändern. Gute Entscheidungen muss der Kunde aber in jeder finanziellen Verfassung treffen können. Da kommt der finanziellen Risikobereitschaft als relativ stabiles Persönlichkeitsmerkmal eine große Bedeutung zu. Das Wissen darüber, die Ausprägung und individuelle Muster liefern zuverlässige Hinweise für die Schmerzgrenze und die subjektive Ertragserwartung des Kunden. Das gibt dem Berater wichtige Hinweise, wie der Kunde tragfähige Entscheidungen trifft. Die bessere Vorhersagbarkeit des Kundenverhaltens reduziert für die Bank ihr operationales Risiko; der Wert und damit das Rating der Bank steigen.