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01.07.2013 | Controlling | Im Fokus | Onlineartikel

Vertriebscontrolling

Autor:
Sylvia Meier

Eine erfolgreiche Vertriebssteuerung ist entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens. Schließlich ist der Vertrieb von großer wirtschafticher Bedeutung. Viele Controller spezialisieren sich mittlerweile auf diesen Bereich.

Laut dem WHU-Controllerpanel führt das Vertriebscontrolling die Liste der Spezialisierung des Controllings an. Und zwar noch vor dem Finanz-Controlling. Mit dem Vertriebscontrolling selbst sollen Verkaufsprozesse berechenbar gemacht werden, vertriebsinduzierte Transaktionskosten im Unternehmen gesenkt und die Vertriebseffizienz gesteigert werden.

Die Weichen für den Erfolg oder Misserfolg eines Unternehmens werden häufig bereits in der Steuerung des Vertriebs gestellt. Doch was versteht man unter dem Begriff "Vertriebssteuerung"? Dr. Ove Jensen definiert dies folgendermaßen: "Unter Vertriebssteuerung verstehe ich die Beeinflussung von Ressourceneinsatz, Mengenzuteilung und Preissetzung im Vertrieb entsprechend der geschäftspolitischen Vorgaben." Dr. Ove Jensen untersucht in seinem Beitrag "Zentrale Bausteine der Vertriebssteuerung - Theorie und Praxis", wie die Vertriebssteuerung konzeptionell einzuordnen ist und welche praktischen Gestaltungsfragen es gibt. Dabei weist Jensen auch auf die typischen Fallstricke hin, denen die Vertriebssteuerung begegnen muss.

Vertriebskonzept für das Unternehmen finden

Dazu braucht ein Unternehmen jedoch zunächst die richtige Vertriebsstrategie. Doch welches Konzept passt zu dem Unternehmen? Mit dieser Frage beschäftigt sich Dr. Clemens Pelster, Head of Finance Region West bei der Vaillant Group, im Interview mit der Zeitschrift Controlling & Management Review (CMR). Dabei beschreibt er, welche Erfahrungen er in seiner Arbeit mit dem Vertrieb erworben hat und welche Ansprüche künftig an das Vertriebscontrolling gestellt werden. Im Gespräch weist Pelster darauf hin, dass er vor allem steigende Anforderungen an Controller in Bezug auf Datenbank-Know-how und Statistik beobachtet.

Vertriebscontroller

Kein Vertriebscontrolling ohne den perfekten Vertriebscontroller. Doch wie findet ein Unternehmen den perfekten Vertriebscontroller für sich? Dazu muss das Unternehmen sich zunächst darüber im Klaren sein, welche Aufgaben der künftige Vertriebscontroller begleiten soll. Folgende Punkte sollten deshalb erarbeitet werden:

  • Welcher Beitrag wird vom Vertriebscontrolling für das Unternehmen erwartet?
  • Wie kann die Stellenanzeige entsprechend formuliert werden?
  • Welche Kernkompetenzen sollten dabei im Fokus stehen?

Controllinginstrumente für ein wertorientiertes Vertriebscontrolling

Mit welchen Controllinginstrumenten kann der Vertriebscontroller schließlich den Beitrag der Vertriebsgesellschaft zum Unternehmenswert steuern? Diese Frage versuchen die Autoren Kesten, Lühn und Schmidt in ihrem Beitrag "Wertorientiertes Vertriebscontrolling im Konzern" zu beantworten. In ihrer Unersuchung zeigt sich, dass dazu sämtliche Vertriebsgesellschaften in ein wertorientiertes Controlling-System eingebunden werden müssen und die Aktivitäten am Unternehmenswert ausgerichtet werden müssen. Im Fokus der Analyse stehen die Instrumente "EVA-Werttreiberbaum" und "Balanced Scorecard".

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