2023 | OriginalPaper | Buchkapitel
6. Das Vertriebsmanagement
verfasst von : Stefan Hase, Corinna Busch
Erschienen in: Die Quintessenz des Vertriebs
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Zusammenfassung
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Führungsqualitäten: Sie werden mit den wichtigsten Führungsprinzipien und -aufgaben vertraut gemacht. Außerdem erhalten Sie einen pragmatischen Vier-Schritte-Prozess für den Aufbau und die Entwicklung eines „Winning Sales Teams“.
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Schulung und Entwicklung: Sie werden wissen, wie man effektive Vertriebstrainingsprogramme entwickelt, von der Durchführung einer Trainingsbedarfsanalyse über die Entwicklung und Implementierung bis hin zur Bewertung und Überprüfung einer Trainingsaktivität.
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Rekrutierung und Einarbeitung: Sie erhalten ein schrittweises Einstellungs- und Auswahlverfahren, um geeignete Vertriebsmitarbeiter zu finden, die in ihrer Arbeit motiviert sind und ideal zu Ihnen und der Unternehmenskultur passen. Anschließend wird der Einarbeitungsprozess zur erfolgreichen Integration neuer Vertriebsmitarbeiter besprochen.
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Bewertung: Sie erhalten einen systematischen Prozess und nützliche Instrumente für eine erfolgreiche Leistungsbeurteilung. Und Sie werden mit typischen Fehlern bei dieser Einschätzung vertraut gemacht. Schließlich erhalten Sie Anleitungen für die Festlegung von Zielen, die Durchführung von motivierenden Leistungsbeurteilungen und das Geben von konstruktivem Feedback.