Die Quintessenz des Vertriebs

Vertrieb ist keine Atomphysik. Er ist anders. Es gibt einige gute Bücher über den „Verkauf“. Sie nehmen jedoch hauptsächlich eine Mikro-Perspektive ein: Wie kann man mehr Kunden gewinnen? Wie erzielt man höhere Margen? Wie …? Es reicht allerdings nicht aus, sich nur auf die nötigen Fähigkeiten zu konzentrieren. Es ist ebenso wichtig, eine breitere Betrachtung, d. h. eine Makro-Perspektive, einzunehmen, da es auch einen anspruchsvollen organisatorischen Rahmen zu schaffen gilt. Dieses Buch kombiniert daher beide Perspektiven, um den Vertrieb zum akzeptierten Motor des gesamten Unternehmens zu machen. Es ist nicht nur für Vertriebsmitarbeiter geschrieben, sondern auch für alle Vertriebsleiter, Manager, Inhaber, Geschäftsführer und diejenigen, die am systematischen Ausbau ihres Geschäfts beteiligt sind. Unser Ziel ist es, Ihnen die ganze Bandbreite dieses Berufs aufzuzeigen – ohne uns dabei in Details zu verlieren. Da Verkaufen kurzweilig und begeisternd sein soll, geschieht dies alles auf sehr pragmatische Weise und mit unserem Verständnis von Humor. Auf geht’s auf die interessante Reise …

Der Vertrieb ist der wichtigste Umsatz- und Werttreiber eines jeden Unternehmens. Er ist die vorderste Linie, an der zentrale Geschäftserfolge vorbereitet und in die Praxis umgesetzt werden. Nach der Lektüre dieses Kapitels haben Sie ein gutes Verständnis dafür, dass der Vertrieb keine Unterfunktion des Marketings ist, sondern der Mittelpunkt der Unternehmensführung, der das Denken und die Aktivitäten der gesamten Organisation bestimmt. Darüber hinaus kennen Sie den Unterschied zwischen B2B- und B2C-Vertrieb, die sechs Faktoren des modernen Vertriebs und die Megatrends, die – wie wir glauben – sowohl heute als auch in Zukunft einen enormen Einfluss auf den persönlichen Verkauf haben. Schließlich werden Sie mit der „Vertriebsarena“ vertraut gemacht, in der der Vertriebsprozess, die wichtigsten Instrumente und Werkzeuge sowie die Art und Weise, wie diese Elemente zusammenwirken, dargestellt sind. Mit dieser Landkarte wird es jedem Vertriebsleiter und Manager möglich sein, seine Aufgaben effizienter als bisher zu erfüllen.

Verkaufen ist natürlich weit mehr als nur „nettes Blabla“, wie es Außenstehende teilweise kritisch nennen. Vertriebsleiter und Vertriebsmitarbeiter müssen vielmehr in jeder Verkaufsphase die richtige Einstellung und nötigen Fähigkeiten besitzen, um gezielt Projekte abzuschließen und die Vorgaben zu erreichen. Zufällige Handlungen führen leider auch nur zu zufälligen und ungewissen Ergebnissen. Nur ein systematischer, gut definierter Verkaufsansatz kann vorhersehbare Resultate sichern. Nach der Lektüre dieses sehr pragmatischen Kapitels haben Sie die sieben Schritte des Vertriebsprozesses verstanden. Dies sind (1) die Akquisition neuer Kunden, (2) der Aufbau von Vertrauen beim ersten Termin, (3) das Ermitteln von Bedürfnissen und Problemen, (4) die Präsentation der Lösung durch das Produkt oder Dienstleistung, (5) das Führen des Preisgesprächs, (6) der Vertragsabschluss und (7) die Nachbetreuung. Für jeder Phase dieses Prozesses erhalten Sie eine genaue Struktur für das konkrete Vorgehen, wichtige Hinweise, spezifische Verkaufstechniken und Leistungstipps, um Ihre Leistungen (noch) erfolgreicher zu verkaufen.

Das Vertriebsumfeld ist von entscheidender Bedeutung für den letztendlichen Erfolg eines Unternehmens, da es nahezu alle Interaktionen mit den Kunden des Betriebs prägt. Nach der Lektüre dieses Kapitels haben Sie ein Verständnis dafür, wie Vertriebsorganisationen nach Produkten, Kanälen, Regionen und/oder Kunden strukturiert sein können. Außerdem verstehen Sie, warum es angesichts immer anspruchsvollerer Kunden und eines wettbewerbsintensiven Marktumfelds mehr denn je nötig ist, den Fokus auf eine kundenorientierte Vertriebsorganisation zu legen. Sie lernen die Bedeutung des Managements der kritischen Schnittstellen innerhalb des Vertriebs, sowie die der Schnittstellen zu anderen Funktionsbereichen kennen. Zu letzteren gehören sowohl diejenige zwischen Vertrieb und Marketing als auch zu traditionell „vertriebsfernen“ Funktionen wie Produktentwicklung, Produktion, Logistik, Finanzen und Verwaltung. Da im Verkauf zudem lange Zeit „der Zweck die Mittel heiligte“, geben wir dann Tipps, die es Vertriebsleitern und Vertrieblern ermöglicht, unethische Praktiken zu vermeiden und dafür eine ethische Organisation aufzubauen. Sie wissen anschließend, was nötig ist, um ein positives, gesundes und effizientes Arbeitsklima zu schaffen und zu managen. Abschließend werden Sie mit den wichtigsten Schritten zum Aufbau eines vertriebsorientierten Unternehmens vertraut gemacht.

Die Effizienz der einzelnen Vertriebsmitarbeiter ist ein entscheidender Erfolgsfaktor zum Erreichen oder Übertreffen der Unternehmensziele. Nach der Lektüre dieses Kapitels haben Sie ein gutes Verständnis für die allgemeinen Aufgaben und Verantwortlichkeiten von Vertriebsleitern sowie deren typische Leistungsprobleme, Darüber hinaus wissen Sie, welche Fähigkeiten und Einstellungen „ideale Vertriebsmitarbeiter“ mitbringen müssen und wie man ein erfolgreiches Vertriebsteam aufbaut. Im letzteren Fall lernen Sie vier unterschiedliche Rollen kennen, die beim Aufbau eines erfolgreichen Vertriebsteams unbedingt abgedeckt werden müssen: (1) Vertriebsleiter, (2) Vertriebsmitarbeiter, (3) Key Account Manager und (4) Service- und Backoffice-Mitarbeiter. Für jede Rolle werden dafür ein Profil und die nötigen Verhaltensweisen skizziert. Da kollegiale Zusammenarbeit auch im vertrieblichen Tagesgeschäft immer wichtiger wird, werden Sie schließlich mit den Schlüsselfaktoren erfolgreicher Teams vertraut gemacht.

Im Rahmen der Unternehmensziele ist es Aufgabe des Vertriebsleiters, alle Verkaufsaktivitäten zu planen, zu leiten und zu kontrollieren. Gleichzeitig müssen die Veränderungen im Makroumfeld kontinuierlich beobachtet werden, so dass erforderliche Anpassungen direkt durchgeführt werden können. Infolgedessen ist die Arbeit von Vertriebsleitern heutzutage eine immer größere Herausforderung, die Flexibilität und ständiges Lernen erfordert. Nach der Lektüre dieses Kapitels werden Sie ein gutes Verständnis für die vier Hauptaufgaben und -verantwortlichkeiten des Vertriebsleiters haben:

Vertrieb ist eine wachsende, aber immer noch unterschätzte Management-Disziplin. Es gibt viele gutgemeinte Ansätze. Diese Ratgeber sind oft nützlich, aber meist Insellösungen. Eine wichtige Frage, die Sie sich immer stellen sollten, ist: Wie passen diese Verkaufsansätze in die Geschäftsphilosophie meines Unternehmens? Es ist nötig, die Mikro- und die Makroperspektive des Vertriebs zu verbinden. Diese wichtige Verknüpfung ist der Werttreiber zur Sicherung von weiterem Wachstum. Nach der Lektüre dieses Buches haben Sie nun ein gutes Verständnis für den Vertriebsprozess, das Vertriebsumfeld, das erfolgreiche Vertriebsteam und den Ansatz zur vertriebszentrierten Unternehmensführung. Dies sichert Ihnen einen direkten wie nachhaltigen Erfolg. Ganz gleich, ob Sie als Vertriebsleiter, Key-Accounter, Vertriebsingenieur, Inhaber oder ähnliches tätig sind oder in vertriebsnahen Berufen arbeiten. Letztlich verkauft jeder irgendwann im Leben etwas.