3. Der Vertriebsprozess

Verkaufen ist natürlich weit mehr als nur „nettes Blabla“, wie es Außenstehende teilweise kritisch nennen. Vertriebsleiter und Vertriebsmitarbeiter müssen vielmehr in jeder Verkaufsphase die richtige Einstellung und nötigen Fähigkeiten besitzen, um gezielt Projekte abzuschließen und die Vorgaben zu erreichen. Zufällige Handlungen führen leider auch nur zu zufälligen und ungewissen Ergebnissen. Nur ein systematischer, gut definierter Verkaufsansatz kann vorhersehbare Resultate sichern. Nach der Lektüre dieses sehr pragmatischen Kapitels haben Sie die sieben Schritte des Vertriebsprozesses verstanden. Dies sind (1) die Akquisition neuer Kunden, (2) der Aufbau von Vertrauen beim ersten Termin, (3) das Ermitteln von Bedürfnissen und Problemen, (4) die Präsentation der Lösung durch das Produkt oder Dienstleistung, (5) das Führen des Preisgesprächs, (6) der Vertragsabschluss und (7) die Nachbetreuung. Für jeder Phase dieses Prozesses erhalten Sie eine genaue Struktur für das konkrete Vorgehen, wichtige Hinweise, spezifische Verkaufstechniken und Leistungstipps, um Ihre Leistungen (noch) erfolgreicher zu verkaufen.