Die Besten für den Vertrieb

Wenn ich mich mit neuen Kunden unterhalte, höre ich fast immer die gleichen Klagen:

Es gibt nichts, wirklich nichts, was für den persönlichen Erfolg einer Führungskraft oder eines Unternehmens wichtiger wäre, als großartige Mitarbeiter einzustellen. Dies trifft für alle Bereiche der Firma zu – und ganz besonders für den Verkauf.

Fachkräfte sind rar. Die meisten deutschen Unternehmen sind über den Fachkräftemangel besorgt, so das Ergebnis der jüngsten Studie des Deutschen Industrie- und Handelskammertages „Arbeitsmarkt und Demographie – DIHK-Umfrage Dezember 2010“. Bereits für das Folgejahr betrachtet danach schon jedes vierte Unternehmen den Mangel an Fachkräften als eines der größten Risiken. Zu Recht, denn nach Angaben der Bundesvereinigung der Deutschen Arbeitgeberverbände (BDA) und des Bundesverbands der Deutschen Industrie (BDI) fehlen mehr als 60.000 Fachkräfte, vor allem in den Bereichen Mathematik, Informatik, Naturwissenschaften und Technik. Doch nicht nur Ingenieure und IT-Mitarbeiter sind schwer zu finden – auch an qualifiziertem Pflegepersonal und guten Vertriebsmitarbeitern mangelt es. Der deutsche Industrie- und Handelskammertag rechnet auf seiner Homepage unter der Überschrift „Jahresthema 2011: Gemeinsam für Fachkräfte“ vor, dass in 15 Jahren bis zu fünf Millionen Arbeitskräfte fehlen werden.

Es ist Zeit, an diesem Punkt unseres Rekrutierungsprozesses eine Zwischenbilanz zu ziehen. Wenn Sie den Anweisungen im Buch bis hierhin gefolgt sind, dann wissen Sie, wen genau Sie suchen und haben es auch eindeutig formuliert (Fokus).

Es gibt zahllose Bücher und Trainings, die sich mit Interviewtechniken befassen. Vermutlich haben Sie auch schon einige gelesen oder entsprechende Situationen in Trainings simuliert. Meiner Auffassung nach bleiben viele dieser Angebote jedoch viel zu unspezifisch; das Thema Vertriebsmitarbeiter als solches kommt dabei bestenfalls am Rande vor.

Sie besitzen jetzt ein ganzheitliches Instrumentarium, um von nun an ausschließlich geeignete Mitarbeiter einzustellen. Für nicht wenige meiner neuen Kunden hörte sich diese Perspektive am Anfang unglaublich an.