7. Die Grundlagen eines Key-Account-Entwicklungsplans

Überprüfen Sie kontinuierlich, ob die Rentabilität im Vertrieb ausreichend ist. Im Key Account Management wird oftmals der Gewinn als wichtige Kennzahl bewertet. Gerade die Key Accounts fordern viele Leistungen von Lieferanten und drücken mit ihrer Einkaufsmacht die Verkaufspreise. Deshalb ist es wichtig, das eingesetzte Kapital – beispielsweise die Herstellkosten und Kundenbeziehungskosten – ins Verhältnis zum Gewinn zu setzen und damit die Rentabilität eines Key Accounts zu überprüfen. Ein weiterer Aspekt ist die Frage, ob die Kundenbeziehungskosten der Stärkung der eigenen Marktkompetenz und der Umsatz- und Ertragserzielung dienen. Installieren Sie besonders im Key Account Management eine sich selbst steuernde Einheit, das für die Ergebnisse, für operative Jahresplanungen und Kennzahlenbildungen voll verantwortlich ist. Überprüfen Sie den notwendigen Planungsumfang auf Effizienz und Aussagekraft und übertragen Sie die Verantwortung für die Detailplanung dem Key Account Management-Team.