1. Die Kunden, die unbekannten Wesen!

Um die Frage nach der Bedeutung des Wandels vom Käufer- zum Verkäufermarkt zu analysieren, gilt es, die Leitlinien des Kundenverhaltens im digitalen Zeitalter zu verstehen. Dabei ist die Gefahr, dass die Erfahrungen der Vergangenheit fortgeschrieben werden. Doch selbst wenn es gelingt, innovativ auf die Kunden zuzugehen, ist keine Garantie gegeben, dass zukunftsfähige Lösungen entstehen. Man kann von den Kunden nicht erwarten, dass sie innovative Lösungen für ihre Bedürfnisse im Voraus kennen. So wünschten sich die Menschen vor Erfindung des Autos schnellere Pferde, vor der Einführung des PC flexiblere Datenverarbeitung und vor Erfindung des iPhones integrierte Nutzung aller Daten. Dieses Kapitel skizziert die Trends, die die Kunden beeinflussen (vgl. 1.1) und die „Fettnäpfchen“ bei der Entwicklung modernen Kundenverständnisses (vgl. 1.2).