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Erschienen in:
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2015 | OriginalPaper | Buchkapitel

1. Einleitung

verfasst von : Matthias Neu, Jana Günter

Erschienen in: Erfolgreiche Kundenrückgewinnung

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Die Erkenntnis, dass mit Hilfe einer starken Kundenorientierung der Erfolg eines Unternehmens steigt, hat sich in den vergangenen Jahren in den Managementetagen durchgesetzt. Bisher lag der Fokus jedoch fast ausschließlich auf den Strategien und Maßnahmen zur Neukundenakquisition und auf der Festigung der Kundenbindung. Die Neukundengewinnung ist mit einem großen Akquisitionsaufwand sowie mit hohen Kosten verbunden, was nicht zuletzt auf den stetig wachsenden Konkurrenzkampf am Markt zurückzuführen ist.

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Nächstes Kapitel Die optimale Gestaltung der Kundenbeziehung
Fußnoten
1
Zusatzkaufverhalten des Kunden gegenüber dem Anbieter (vgl. Ngobo 2004, S. 1130–1131).
 
Literatur
Büttgen, M. (2003). Recovery Management – systematische Kundenrückgewinnung und Abwanderungsprävention zur Sicherung des Unternehmenserfolges. Die Betriebswirtschaft, 63(1), 60–76.
Griffin, J., & Lowenstein, M. V. (2001). Customer winback: How to recapture lost customers – And keep them loyal. San Francisco: Jossey-Bass.
Homburg, C., Fürst, A., & Sieben, F. (2003). Willkommen zurück. Harvard Business Manager, 12, 57–67.
Liswood, L. (1990). Serving them right: Innovative and powerful customer retention strategies. New York: Longman.
Michalski, S. (2002). Kundenabwanderungs- und Kundenrückgewinnungsprozesse: eine theoretische und empirische Untersuchung am Beispiel von Banken. Wiesbaden: Gabler.CrossRef
Neu, M. (2011). Empirische Untersuchung zum Thema Kundenrückgewinnungsmanagement. Ergebnisse.
Ngobo, P. V. (2004). Drivers of customers’ cross-buying intentions. European Journal of Marketing, 38(9/10), 1129–1157.CrossRef
Pick, D., & Krafft, M. (2009). Status quo des Rückgewinnungsmanagements. In J. Link & F. Seidl (Hrsg.), Kundenabwanderung. Früherkennung, Prävention, Kundenrückgewinnung. Mit erfolgreichen Beispielen aus verschiedenen Branchen (S. 121–136). Wiesbaden: Gabler.
Reichheld, F. (1996). Learning from customer defections. Harvard Business Review, 2, 56–70.
Sieben, F. G. (2002). Rückgewinnung verlorener Kunden. Erfolgsfaktoren und Profitabilitätspotenziale. Wiesbaden: Gabler.CrossRef
Stauss, B., & Friege, C. (2003). Kundenwertorientiertes Rückgewinnungsmanagement. In B. Günter & S. Helm (Hrsg.), Kundenwert. Grundlagen – Innovative Konzepte – Praktische Umsetzungen (S. 523–544). Wiesbaden: Gabler.
Metadaten
Titel
Einleitung
verfasst von
Matthias Neu
Jana Günter
Copyright-Jahr
2015
Buch
Erfolgreiche Kundenrückgewinnung

Print ISBN: 978-3-658-04806-8

Electronic ISBN: 978-3-658-04807-5

Copyright-Jahr: 2015

DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-04807-5_1