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Vertriebsstrategie

Aus der Redaktion

Effizientes Leadmanagement mit KI

Worauf kommt es im digitalen Leadmanagement des Vertriebs an und wie können KI-Tools wie Chat GPT & Co unterstützen? Antworten geben Hintergründe zum Thema in unserem Dossier.

Vertriebsziele Step by Step umsetzen

Vertriebsziele sind zentrale Bestandteile der Entwicklung und Transformation von Vertriebsstrategien. Diese Praxis-Checkliste kann dabei unterstützen, diese Ziele zu entwickeln und umzusetzen.

Wie Agentic AI die Zukunft im Vertrieb prägt

Der B2B-Vertrieb ist zu komplex, als dass herkömmliche KI-Agenten auf Basis großer LLMs umfassenden Nutzen stiften könnten. Ein neuer Ansatz, KI-Agenten stattdessen mit dem Wissen aus einem unternehmensindividuellen „Corporate Brain“ zu steuern, macht den KI-Einsatz jetzt so produktiv wie nie zuvor, meint Springer-Professional-Gastkolumnistin Gabriele Horcher.  

Autonomous Commerce sorgt für enorme Effizienzsprünge

Digitale Vertriebskanäle allein steigern noch nicht die Effizienz. Erst intelligente, KI-gestützte Prozesse reduzieren den Aufwand, beschleunigen die Abläufe und erhöhen die Skalierbarkeit. Neue Plattformgenerationen erlauben eine autonome Steuerung.

"Moderner Vertrieb ist das pulsierende Herz eines Unternehmens"

Angesichts Technologisierung und weltweit steigendem Wettbewerbsdruck rückt der Wesenskern des Vertriebs wieder stärker ins Blickfeld. Wie Vertriebsorganisationen diesen erfolgreich ausgestalten, erklärt Springer-Autor Holger Mandel im Interview mit springerprofessional.de.

Den Wandel ins Blickfeld rücken

Kundenzentrierung zählt im Vertrieb als zentraler unternehmerischer Erfolgsfaktor. Doch auch die aktuelle Kundentransformation sollte ins Zentrum der Vertriebsarbeit rücken. Käufer sind längst hyperdigital unterwegs und verändern sich. Der Vertrieb muss nachziehen.

Was ist eigentlich ein Käufermarkt?

Angebot und Nachfrage üben Einfluss auf verschiedenste Aspekte des Vertriebs aus – zum Beispiel, ob der aktuelle Markt eines Produkts ein Käufer- oder Verkäufermarkt ist. Was ein Käufermarkt ist und welchen Einfluss er auf den Vertrieb nimmt, haben wir für Sie kompakt erklärt.

Acht Gründe, warum B2B-Shop-Projekte scheitern

Wer einen B2B-Shop plant, sollte nicht bei der Software anfangen. Die größten Fehler entstehen lange, bevor der erste Produktdatensatz importiert ist. Springer-Professional-Gastautor Silvan Dolezalek hat eine Roadmap für einen erfolgreichen Shop-Start.

Zeitschriftenartikel

01-04-2026 | Editorial

Zwischen KI und Demografie

01-03-2026 | Strategie & Management

Pragmatische Maßnahmen bei schwachen Auftragseingängen

In schwachen Konjunkturlagen müssen Verkaufsteams die Weichen für adjustierte Strategien stellen, um Verkaufschancen zu erkennen und zu nutzen. Im Beitrag werden konkrete Maßnahmen für Verkäufer in einem 100-Tage-Ansatz aufgezeigt.

01-03-2026 | In Kürze Temporarily free

„Persönlicher Verkauf wird anspruchsvoller und teambasierter“

Mit den veränderten Kundenanforderungen definiert sich auch die Arbeit der Vertriebsteams teils neu. Dabei spielen digitale Kompetenz und der Wille zum Wandel eine zentrale Rolle. Professor Dirk Zupancic erklärt im Interview mit Sales Excellence …

01-02-2026 | Titelinterview

„Wir wollen nachhaltig profitabel wachsen“

Axa Deutschland hat ihr Produktportfolio in den Sparten Lebens- und Krankenversicherung weiter ausgebaut. Im Interview erläutern Kayum Guerrero, Vorstand Vertrieb, und Karsten Dietrich, Vorstand Personenversicherung, die Entwicklungen, die …

Buchkapitel

2026 | OriginalPaper | Chapter

Entscheidungen der Vertriebspolitik

Nach dem Studium dieses Kapitels haben Sie die Vielfalt der Entscheidungstatbestände in der Vertriebspolitik kennengelernt. Sie lernen die Aufgabenbereiche und Ziele der Vertriebspolitik kennen, setzen sich mit strategischen und operativen …

2026 | OriginalPaper | Chapter

Entwicklung von Marketingstrategien

Nach dem Studium dieses Kapitels haben Sie sich mit den zentralen strategischen Entscheidungstatbeständen des Marketing beschäftigt. Sie erhalten Einblicke in den Gegenstand und die Aufgaben des strategischen Marketing und erkennen die Bedeutung …

2026 | OriginalPaper | Chapter

Tipps fürs Bewerben als Verkaufsleiter

Neue Medien und KI verändern das Vertriebsmanagement grundlegend: Sie ermöglichen eine kundenzentrierte, effiziente und skalierbare Strategie. Verkaufsleiter müssen digitale Kompetenzen aufbauen, Technologien sinnvoll integrieren und aktuelle …

2026 | OriginalPaper | Chapter

Aufbau (1st Stage)

In diesem Kapitel geht um die diese Phase eines jeden Corporate Start-ups, die geprägt ist vom „Culture Clash – Hoodie gegen Anzug“: die Aufbauphase. Hier prallen unterschiedliche Werte, Arbeitsweisen, Entscheidungsprozesse und Kommunikationsstile …

In eigener Sache

Veranstaltungen

Expert Class Sales Excellence

Unsere dreiteilige Expert Class bietet Ihnen kompaktes, praxisnahes Wissen zu den wichtigsten Führungsansätzen und wertvolles Praxiswissen zu modernem Sales Leadership im B2B-Vertrieb.

7. Zukunftswerkstatt Sales Excellence 2026

Vertriebsmanager und ihre Verkaufs­teams müssen durch die Digitalisierung und eine zunehmend hybride Vertriebswelt stärker auf innovative Sales-Strategien setzen.


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