Erwartungen von Konsumenten gegenüber dem persönlichen Verkauf

Der persönliche Verkauf gehört sicher zu den ‘ältesten’ Marketing-Instrumenten. Seit Jahrhunderten — lange bevor man Printmedien, Fernsehwerbung, Online-Shopping etc. überhaupt kannte — wurden Einkäufe (nicht nur) von Konsumenten im direkten Kontakt mit einem Verkäufer (Händler oder Verkaufspersonal) vorgenommen. Natürlich kann in einer solchen Situation vom Verkäufer ein wesentlicher, oftmals sogar ein maßgeblicher Einfluß auf den Kunden ausgeübt werden. Über die Beeinflussung einer Kaufentscheidung hinaus spielt das Verhalten des Verkäufers für die Zufriedenheit des Kunden mit seiner Kaufentscheidung und damit für die Entstehung einer Kundenbindung eine bedeutsame Rolle. So ist es leicht nachvollziehbar, daß Vertrauen gegenüber dem Verkäufer oder kompetente Beratung zur Zufriedenheit des Kunden beitragen. Von daher ist es keineswegs überraschend, daß die Frage nach den Erwartungen von Konsumenten gegenüber dem persönlichen Verkauf im Hinblick auf die wissenschaftliche Durchdringung des Konsumentenverhaltens und auch hinsichtlich praktischer Probleme Interesse finden kann. Dieses Interesse ist nicht zuletzt vor dem Hintergrund zu sehen, daß das (bedeutsame !) Gebiet des persönlichen Verkaufs in der Wissenschaft immer noch relativ wenig beachtet wird und deshalb bei weitem noch nicht angemessen erschlossen ist.