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Erschienen in:

2022 | OriginalPaper | Buchkapitel

3. H2H-Mindset: Die Basis

verfasst von : Philip Kotler, Waldemar Pförtsch, Uwe Sponholz

Erschienen in: H2H-Marketing – von Menschen für Menschen

Verlag: Springer International Publishing

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Zusammenfassung

Das H2H-Mindset als Komponente der Ebene 2 des H2H-Marketing-Modells ist die Voraussetzung für eine erfolgreiche Umsetzung von H2H-Marketing sowohl auf Unternehmens- als auch auf individueller, persönlicher Ebene. Ein Mindset ist die dynamische Denklogik einer Person, die ihr Handeln auslöst und von ihrem Kontext mitbestimmt wird. Auf der Unternehmensebene gehört das H2H-Mindset zum normativen Management eines Unternehmens, das als Leitbild für die beteiligten Menschen dient und eine logische Weiterentwicklung des Marketings als Unternehmensphilosophie darstellt. Ausgehend von der Kunden- bzw. Marktorientierung als traditionellem Marketing-Mindset integriert das H2H-Mindset den Customer-Based View und das SPICE Stakeholder Model. Das H2H-Mindset eines Unternehmens wird in hohem Maße von der Einstellung und dem Verhalten des Top-Managements beeinflusst. Ein Wechsel vom klassischen zum H2H-Marketing erfordert Menschen mit einer bestimmten persönlichen Einstellung und Überzeugung. Dieses persönliche H2H-Mindset ist stark von Design Thinking, S-DL und Digitalisierung mit ihren jeweiligen Anforderungen geprägt. Es zeichnet sich durch vier explizit erläuterte Eigenschaften aus: Menschenzentriertheit, Serviceorientierung, Agilität und Experimentierfreudigkeit sowie das empathische Interesse an Menschen und der Akzeptanz unterschiedlicher Perspektiven.

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Siehe z. B. Brooks, R., & Goldstein, S. (2008). The Mindset of Teachers Capable of Fostering Resilience in Students. Canadian Journal of School Psychology, 23(1), S. 114–126. https://doi.org/10.1177/0829573508316597.

Schulz, M. (2011). New Mindsets for Service-Orientated Marketing: Understanding the Role of Emotions in Interpersonal Relationships [Dissertation]. https://ourarchive.otago.ac.nz/handle/10523/1928.

Hofert, S. (2018). Das agile Mindset: Mitarbeiter entwickeln, Zukunft der Arbeit gestalten, S. 8. Wiesbaden, Deutschland: Springer Gabler.

Dweck, C. S. (2006). Mindset: The new psychology of success. New York, NY: Random House.

How Companies Can Profit from a „Growth Mindset“, Abs. 1. (2014). Harvard Business Review. https://hbr.org/2014/11/how-companies-can-profit-from-a-growth-mindset.

Kumar, V., Jones, E., Venkatesan, R., Leone, R. P. (2011). Is Market Orientation a Source of Sustainable Competitive Advantage or Simply the Cost of Competing? Journal of Marketing, 75(1), S. 16–30. https://www.researchgate.net.

Nolte, H. (1998). Aspekte ressourcenorientierter Unternehmensführung. In H. Nolte (Hrsg.), Aspekte ressourcenorientierter Unternehmensführung (S. III-VIII). München, Deutschland: Rainer Hampp. Abrufbar unter http://hdl.handle.net/10419/116857.

Matzler, K., Stahl, H. K., & Hinterhuber, H. H. (2009). Die Customer-based View der Unternehmung. In H. H. Hinterhuber, & K. Matzler (Eds.), Kundenorientierte Unternehmensführung: Kundenorientierung – Kundenzufriedenheit – Kundenbindung (6. Aufl., S. 4–31). Wiesbaden, Deutschland: Gabler.

Übernommen von Matzler, K., Stahl, H. K., & Hinterhuber, H. H. (2009). ebenda, S. 7.

Matzler, K., Stahl, H. K., & Hinterhuber, H. H. (2009). ebenda.

Matzler, K., Stahl, H. K., & Hinterhuber, H. H. (2009). ebenda, S. 27.

Sisodia, R. S., Sheth, J. N., & Wolfe, D. (2014). a. a. O.

Übernommen von Sisodia et al. (2014). a. a. O. Mit Anführungszeichen gekennzeichnete direkte Zitate sind den jeweiligen Kapiteln entnommen, denen sie in der Abbildung zugeordnet sind.

Sisodia, R. S., Sheth, J. N., & Wolfe, D. (2014). a. a. O.

Vargo, S. L., & Lusch, R. F. (2016). a. a. O., S. 8.

Matzler, K., Stahl, H. K., & Hinterhuber, H. H. (2009). a. a. O.

Auszüge sind der Website von Whole Foods Market entnommen. Entnommen von https://www.wholefoodsmarket.com/mission-values/core-values/declaration-interdependence.

Siehe Pförtsch, W. A., & Sponholz, U. (2019). a. a. O.

Matzler, K., Stahl, H. K., & Hinterhuber, H. H. (2009). a. a. O.

Vargo, S. L., & Lusch, R. F. (2008). a. a. O.

Vargo, S. L., & Lusch, R. F. (2016). a. a. O.

Vargo, S. L., & Lusch, R. F. (2017). a. a. O.

Siehe z. B. Kotler, P., Kartajaya, H., & Setiawan, I. (2010). Die neue Dimension des Marketings: Vom Kunden zum Menschen (P. Pyka, Trans.). Frankfurt, Deutschland: Campus.

Siehe z. B. Vargo, S. L., & Lusch, R. F. (2004). a. a. O.

Zhu, F., & Furr, N. (2016). Products to Platforms: Making the Leap. Harvard Business Review, 94(4), S. 72–78. https://hbr.org/2016/04/products-to-platforms-making-the-leap.

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Vargo, S. L., & Lusch, R. F. (2008). a. a. O., S. 4 f. Journal of the Academy of Marketing Science, 36(1), S. 1–10. https://doi.org/10.1007/s11747-007-0069-6.

Bathen, D., & Jelden, J. (2014). a. a. O.

Hofert, S. (2018). a. a. O., S. VII f.

Zum Folgenden siehe Hofert, S. (2018). a. a. O., S. 20.

Brown, T. (2008). a. a. O.

Costa, P. T., & McCrae, R. R. (2008). The Revised NEO Personality Inventory (NEO-PI-R). London, UK: SAGE.

Der Erscheinungstermin ist für 2022 geplant.

Bathen, D., & Jelden, J. (2014). Marketingorganisation der Zukunft [Bericht]. https://www.marketingverband.de/marketingkompetenz/studien/marketingorganisation-der-zukunft/. Zugegriffen am 21.03.2022.

Brooks, R., & Goldstein, S. (2008). Die Denkweise von Lehrern, die in der Lage sind, die Resilienz von Schülern zu fördern. Canadian Journal of School Psychology, 23(1), 114–126. https://doi.org/10.1177/0829573508316597.CrossRef

Brown, T. (2008). Design thinking. Harvard Business Review, 86(6), 84–92. https://hbr.org/2008/06/design-thinking.

Costa, P. T., & McCrae, R. R. (2008). Das überarbeitete NEO-Persönlichkeitsinventar (NEO-PI-R). Sage.

Dweck, C. S. (2006). Denkweise: Die neue Psychologie des Erfolgs. Random House.

Gummesson, E. (2011). 2B oder nicht 2B: Das ist hier die Frage. Industrial Marketing Management, 40(2), 190–192. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2010.06.028.CrossRef

HBR Editors. (2014). How Companies Can Profit from a „Growth Mindset“. Harvard Business Review. https://hbr.org/2014/11/how-companies-can-profit-from-a-growth-mindset. Zugegriffen am 21.03.2022.

Hofert, S. (2018). Das agile Mindset: Mitarbeiter entwickeln, Zukunft der Arbeit gestalten. Springer Gabler.CrossRef

Kotler, P., Kartajaya, H., & Setiawan, I. (2010). Die neue Dimension des Marketings: Vom Kunden zum Menschen (P. Pyka, Trans.). Campus.

Kumar, V., Jones, E., Venkatesan, R., & Leone, R. P. (2011). Ist die Marktorientierung eine Quelle nachhaltiger Wettbewerbsvorteile oder einfach nur die Kosten des Wettbewerbs? Zeitschrift für Marketing, 75(1), 16–30. https://www.researchgate.net. Zugegriffen am 21.03.2022.

Matzler, K., Stahl, H. K., & Hinterhuber, H. H. (2009). Die kundenorientierte Sicht der Unternehmung. In H. H. Hinterhuber & K. Matzler (Hrsg.), Kundenorientierte Unternehmensführung: Kundenorientierung – Kundenzufriedenheit – Kundenbindung (6. Aufl., S. 4–31). Gabler.

Nolte, H. (1998). Aspekte ressourcenorientierter Unternehmensführung. In H. Nolte (Hrsg.), Aspekte ressourcenorientierter Unternehmensführung (S. III–VIII). Rainer Hampp. http://hdl.handle.net/10419/116857. Zugegriffen am 21.03.2022.

Payne, A. F., Storbacka, K., & Frow, P. (2008). Management der gemeinsamen Wertschöpfung. Journal of the Academy of Marketing Science, 36(1), 83–96. https://doi.org/10.1007/s11747-007-0070-0.CrossRef

Pförtsch, W. A., & Sponholz, U. (2019). Das neue marketing-mindset: Management, Methoden und Prozesse für ein Marketing von Mensch zu Mensch. Springer Gabler.CrossRef

Schulz, M. (2011). Neue Denkansätze für dienstleistungsorientiertes Marketing: Zum Verständnis der Rolle von Emotionen in zwischenmenschlichen Beziehungen. Dissertation. https://ourarchive.otago.ac.nz/handle/10523/1928. Zugegriffen am 21.03.2022.

Sisodia, R. S., Sheth, J. N., & Wolfe, D. (2014). Firms of endearment: How world-class companies profit from passion and purpose (2. Aufl.). Pearson Education.

Vargo, S. L., & Lusch, R. F. (2004). Die Entwicklung zu einer neuen dominanten Logik für das Marketing. Journal of Marketing, 68(1), 1–17. https://doi.org/10.1509/jmkg.68.1.1.24036.CrossRef

Vargo, S. L., & Lusch, R. F. (2008). Dienstleistungsdominante Logik: Die Fortsetzung der Entwicklung. Journal of the Academy of Marketing Science, 36(1), 1–10. https://doi.org/10.1007/s11747-007-0069-6.CrossRef

Vargo, S. L., & Lusch, R. F. (2016). Institutionen und Axiome: Eine Erweiterung und Aktualisierung der dienstleistungsdominanten Logik. Journal of the Academy of Marketing Science, 44(1), 5–23. https://doi.org/10.1007/s11747-015-0456-3.CrossRef

Vargo, S. L., & Lusch, R. F. (2017). Service-dominant Logic 2025. International Journal of Research in Marketing, 34(1), 46–67. https://doi.org/10.1016/j.ijresmar.2016.11.001.CrossRef

Zhu, F., & Furr, N. (2016). Von Produkten zu Plattformen: Making the leap. Harvard Business Review, 94(4), 72–78. https://hbr.org/2016/04/products-to-platforms-making-the-leap. Zugegriffen am 21.03.2022.

Titel: H2H-Mindset: Die Basis
verfasst von: Philip Kotler
Waldemar Pförtsch
Uwe Sponholz
Verlag: Springer International Publishing
Buch: H2H-Marketing – von Menschen für Menschen
Print ISBN: 978-3-030-91866-8

Electronic ISBN: 978-3-030-91867-5

Copyright-Jahr: 2022
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-030-91867-5_3

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