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Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Einleitung

Zusammenfassung
Da in der Konsumgüterwirtschaft der Hersteller seine Waren nahezu ausschließlich über eigenständige Absatzmittler distribuiert, herrscht ein intensiver Leistungsaustausch zwischen Industrie und Handel. Hersteller produzieren Waren, verkaufen und liefern sie den Handelspartnern, beraten diese beim Absatz ihrer Produkte an den Endverbraucher und ermöglichen so den Absatzmittlern überhaupt erst eine erfolgreiche Betreibung ihrer Verkaufsstätten. Die Absatzmittler ihrerseits plazieren die Industrieprodukte auf den Verkaufsflächen ihrer Geschäftsstellen, unterstützen aktiv den Abverkauf der Herstellerwaren und übernehmen zahlreiche Aufgaben der Güter- und Geldlogistik.
Gunter Härdtl

2. Begriffliche Grundlagen

Zusammenfassung
“In der gesamten Betriebswirtschaftslehre gibt es keinen Begriff, der so vielschichtig und deshalb vieldeutig ist, wie der der Leistung”1. Trotzdem ist man sich in der Literatur einig, daß eine Leistung aus der in dieser Arbeit gewählten einzelwirtschaftlichen Perspektive stets als relativer Begriff aufzufassen ist. Dies meint, daß die Interpretation, ob eine Leistung tatsächlich vorliegt und wie quantitativ und qualitativ hochwertig sie ist, jeweils von der Beurteilung desjenigen abhängt, für den die “angebliche” Leistung erbracht wird.2 Die Leistung des einen (des Handels) wird also überhaupt erst dadurch zu einer (Handels-)Leistung für den anderen (den Hersteller), wenn sie zu dessen Nutzenstiftung führt. Was ein Nutzen ist, bewertet und entscheidet jedes Unternehmen auf der Grundlage seiner individuellen Nutzen- und Zielstruktur. Ob diese jeweilige Leistungsinterpretation mit dem allgemeinen Werte- und Normensystem des Marktes übereinstimmt, ist dabei weitgehend unerheblich, so daß der einzelne Hersteller durchaus eine andere als die am Markt übliche Sichtweise haben kann.3
Gunter Härdtl

3. Indikatoren und Meßverfahren zur Ermittlung leistungsrelevanter Informationsgrößen

Zusammenfassung
Um das Ausmaß einer zunächst theoretisch definierten Handelsleistung messen zu können, bedarf es einer Überführung in eine operationale Definition.1 Dies geschieht mittels der Festlegung eines oder mehrerer Leistungsindikatoren. Ein Indikator legt in Form eines im wirtschaftlichen Alltag real existenten Phänomens den grundsätzlichen Ansatzpunkt einer Leistungsinterpretation und -messung fest. Somit können die in Kapitel 2.1.1 herausgearbeiteten Leistungsdimensionen als Indikatoren angesehen werden. Allerdings müssen weitere, genauere und operationalere Indikatoren unter Angabe einer passenden Meßvorschrift formuliert werden, um eine konkrete Kontrolle und Quantifizierung der jeweiligen Leistung zu ermöglichen.
Gunter Härdtl

4. Informationsquellen und ihre Informationspotentiale

Zusammenfassung
Bevor in Kapitel 5 die eigentliche Leistungserfassung erörtert wird, soll zunächst eine Systematisierung und erste Charakterisierung zur Verfügung stehender Informationsquellen vorgenommen werden. Informationsquellen sind die Herkunftsorte der Informationslieferung. Es kann sich dabei sowohl um Personen, Stellen, Abteilungen, Unternehmen und Institutionen als auch um Datenträger, Nachschlagewerke und Datenbanken handeln.
Gunter Härdtl

5. Die Erfassung konditionenrelevanter Handelsleistungen: Indikatoren, Meßverfahren und Informationsquellen

Zusammenfassung
Aufbauend auf den begrifflichen Grundlagen und den weiterführenden Erkenntnissen der Kapitel 2 bis 4 kann nun die konkrete Leistungs- und Informationserfassung behandelt werden. Dies erfolgt sukzessive für die vorgestellten Handelsleistungsbereiche. Zunächst ist je Leistungsart eine definitorische Präzisierung sowie die Herausstellung des leistungsbegründenden Herstellernutzens vorzunehmen. Anschließend hat eine Charakterisierung des Informationsbedarfs und eine Diskussion möglicher Leistungsindikatoren zu erfolgen.1 Dazu werden die Leistungsdimensionen aus Kapitel 2.1.1 als mögliche Anknüpfungspunkte der Leistungsinterpretation und -messung je Leistungsart nacheinander abgearbeitet und präzisiert. Zusätzlich werden Möglichkeiten der Datengewinnung über geeignete Informationsquellen vor dem Hintergrund der Anforderungen aus den Kapiteln 3.1 und 4.2 diskutiert.2 Der zentralen Stellung des Indikators “Tätigkeitsergebnis” als neutralem und für prinzipiell alle Leistungen anwendbarem Meßansatz wird durch eine jeweils vorrangige Behandlung Rechnung getragen. Soweit für die jeweilige Leistungsart möglich und sinnvoll, schließen sich Operationalisierungsansätze und Informationsbeschaffungen für Tätigkeiten bzw. Kosten des Handels sowie für die damit kausal ausgelösten hersteller- und endverbrauchergerichteten Wirkungen an.
Gunter Härdtl

6. Entwicklung und Implementierung eines Handelsleistungs-Informationssystems (HALIS)

Zusammenfassung
Die Diskussion und Offenlegung der möglicherweise für den Hersteller als konditionenrelevant einzustufenden Handelsleistungen hat bereits die Vielfältigkeit und Problematik der Deckung des Informationsbedarfs deutlich werden lassen. Während in Kapitel 5 jeweils einzelleistungsspezifische Aspekte der Informationsbeschaffung im Vordergrund standen, muß im Unternehmen entschieden werden, in welcher Form diese Informationen aus welchen Quellen konkret zu erfassen, zu verarbeiten und weiterzuleiten sind. Nur wenn dies nach vorgegebenen, systematischen und einheitlichen Regeln unter Einbeziehung sämtlicher Informationsprozesse geschieht, ist im Rahmen eines Informationssystems die Erstellung eines Datenpools möglich, der mittels einer geeigneten Datenstruktur die erforderlichen Auswertungen für ein effizientes und effektives Leistungscontrolling und eine darauf basierende leistungsorientierte Konditionengewährung ermöglicht.1 Um dies sicherzustellen, müssen ausgehend von einem strategisch ausgerichteten Informationsmanagement alle entscheidenden Planungs- und Durchführungsschritte für das einzurichtende HALIS zentral gesteuert und überwacht werden. Bevor dies in Kapitel 6.2 diskutiert und dargelegt wird, sollen zunächst einige grundlegende Aspekte des Informationsmanagements (im folgenden kurz: IM) beleuchtet werden.
Gunter Härdtl

7. Schlußbetrachtung und Ausblick

Zusammenfassung
Die vorliegende Arbeit ging von der naheliegenden Überlegung aus, daß eine fundierte Informationsgrundlage über Handelsleistungen als unbedingte Voraussetzung für eine systematische, leistungsbezogene Konditionengewährung an den Handel anzusehen ist. Die weiteren Ausführungen zeigten, daß Leistungsinformationen bei unterschiedlichen Operationalisierungs- und Meßmöglichkeiten über zumeist mehrere Quellen mit verschiedenen Vor- und Nachteilen erfaßbar sind. Zweifel mögen beim Leser aber insbesondere in Kapitel 5 und 6 aufgekommen sein, ob eine solche Leistungskontrolle überhaupt effizient realisierbar ist, also auch für den Hersteller in einem günstigen Aufwands-Nutzen-Verhältnis steht. Die folgenden Ausführungen mögen diese Bedenken mit Blick in die Zukunft ein wenig relativieren.
Gunter Härdtl

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