Internationale Interaktionsprozesse im Industriegütermarketing

Im Industriegütermarketing vollzieht sich die Vermarktung bzw. Beschaffung von Leistungen häufig in einem interaktiven Verhandlungsprozess, in dem sich die Repräsentanten des anbietenden und nachfragenden Unternehmens gegenseitig beeinflussen. Dies hat nun zur Folge, dass das aus der Konsumentenforschung bekannte SR-bzw. SOR-Paradigma, das dem individuellen Nachfrager einen ausschließlich reaktiven Part zuspricht, für die Erklärung organisationaler Beschaffungsprozesse nicht geeignet ist (vgl. den Beitrag von Backhaus/Voeth in diesem Band).