Kontakte — und nun? — Auswertung und Umsetzung

Wenn ein KMU an einer Delegationsreise oder an einer Auslandsmesse teilgenommen hat, schwindet mit großer Wahrscheinlichkeit die vielfach behauptete und wohl auch objektiv vorhandene Scheu vor „exotischen“ Märkten, und das Vertrauen in die eigenen Fähigkeiten und die Sicherheit im Umgang mit neuen Geschäftspartnern nehmen zu. Kontakte zu potentiellen Geschäftspartnern sind relativ schnell hergestellt, insbesondere wenn es gelungen ist, die verschiedenen im Auslandsgeschäft handelnden Personen und Institutionen zu einem individuellen Netzwerk zusammenzuknüpfen. Als nächster Schritt sind nun die verschiedenen Kontakte zu bewerten und zu entscheiden, auf welchem Wege die konkrete Marktbearbeitung erfolgen soll. Schon eingangs wurde erwähnt, daß bisher noch zu viele deutsche Unternehmen davon ausgehen, sich mit dem Aufbau eines Exportgeschäftes einen Markt erschlossen zu haben. Der Asienreisende, der sich ein wenig in die asiatische Geschäftswelt „hineingefühlt“ hat, wird schnell zu der Erkenntnis kommen, daß nur in Ausnahmefällen ein Geschäft auf schnellem Weg zustande kommt und ein Vertrag ohne große Diskussionen unterschrieben wird. Und wenn er ein wenig mehr in die asiatische Mentalität eingetaucht ist, wird der KMU erkennen und auch akzeptieren, daß ein unterschriebenes „Papier“ nicht das Ende der Verhandlungen ist, sondern häufig erst der Anfang. Für viele asiatische Geschäftsleute ist es zwar gut und wichtig, ein unterschriebenes Schriftstück zu besitzen, aber häufig ist es für sie lediglich eine Unterlage, die eine grundsätzliche Übereinstimmung der Interessen dokumentiert und eine Basis zur Konkretisierung und Interpretation darstellt. Der deutsche Geschäftsmann, der „stur“ auf der Einhaltung eines einmal vereinbarten Vertragstextes beharrt, wird erhebliche Schwierigkeiten mit dem selbstverständlichen Pragmatismus seiner asiatischen Geschäftspartner haben.