Kundenabwanderungsprävention durch ganzheitlich integratives Vertriebsinformationsmanagement

In energiewirtschaftlich regulierten und mittlerweile liberalisierten Zeiten sind zwei wesentliche Strömungen auf dem deutschen

Energiemarkt

prägend – speziell im Stromvertrieb. Einerseits entstehen manchmal kannibalisierende Effekte zwischen einzelnen konkurrierenden Energieversorgern, die zeitweise ihre Produkte deutlich unter Einkaufspreisen schreierisch vermarkten. Diese oftmals neuen Marktteilnehmer versuchen durch diese Preisstrategie, sich unter enormen Investitionsaufwendungen Marktanteile zu erkaufen. Dabei verknüpfen sie die Hoffnung, dass einmal gewonnene Kunden langfristig dem Unternehmen treu bleiben, sodass sich eine mittelfristige Rentabilität im Geschäftsmodell einstellen kann. Andererseits sind die im Vergleich zu anderen Branchen zunächst sehr wechselscheuen (Strom-) Kunden sehr rational getrieben in der Abwanderung, wenn gerade innerhalb ihrer Grundversorgung die Parameter Leistung, Service oder Preis sich nicht zu ihren Kundenerwartungen konform entwickeln. Der Rettungsversuch, bei solchen Enttäuschungen mittels klassischer Marketing-oder Kampagneninstrumente im Nachgang eingetretener kognitiver Dissonanzen oder Mängel in der Kundenbetreuung die Kundenbindung zu retten, bringt oft nicht die gewünschten Effekte.