Kundenwünsche erkennen und Kundensegmente adressieren

Die zunehmend heterogenen Bedürfnisse von Konsumenten führen zu einer explodierenden Zahl der Produktvarianten und Marken. Durch eine stetige Auffächerung der Angebote sind Unternehmen bemüht, die Bedürfnisse der einzelnen Kunden möglichst maßgeschneidert zu befriedigen. Durch die entstehende Angebotsvielfalt und die damit einhergehende parallele Marktbearbeitung mit mehreren Marken (sowohl auf Ebene der Unternehmensmarken, als auch auf Ebene der Rangemarken), steigen die Kosten der Markenführung. Eine effiziente und effektive Markt- und Kunden-Segmentierung bildet dabei die Basis einer erfolgreichen Marktbearbeitung. Für eine erfolgreiche Segmentierung sind vier Schlüsselfaktoren zu beachten:

1.

Die Segmentierung muss sich immer auf den Markt und auf den Kunden beziehen. Markt- und Kundensegmentierung müssen Hand in Hand gehen!

2.

Um eine erfolgreiche Segmentierung durchzuführen, ist niemals ein einzelnes Kriterium ausreichend! Die Kombination von Kriterien erhöht die Aussagekraft der Segmentierung.

3.

Die Anforderungen an eine erfolgreiche Segmentierung und eine sinnvolle Marktbearbeitungsstrategie beziehen sich immer auf alle Hierarchieebenen in einem Konzern! Eine klare Segmentierung sollte auf allen Hierarchieebenen durchgeführt werden.

4.

Bei der Führung mehrerer Marken sind klare Positionierungen und eine Differenzierung zwischen den einzelnen Marken unabdingbar. Dies muss für die Kunden wahrnehmbar kommuniziert sein!