Abbildung multipersonaler Kaufentscheidungen

Kaufentscheidungen auf Industriegütermärkten werden anders als auf Konsumgütermärkten oft nicht von einzelnen Individuen, sondern multipersonal bzw. von Gruppen im Rahmen so genannter Buying Center-Entscheidungen vollzogen (Backhaus, 2003, S. 63). Insbesondere wenn es sich bei anstehenden Kaufentscheidungen um keine routinemäßigen Beschaffungen handelt, werden regelmäßig mehrere Personen oder Abteilungen in den Beschaffungsprozess eingebunden (Voeth, 2003, S. 53). Die Bedeutung multipersonaler Kaufentscheidungen auf Industriegütermärkten ist dabei empirisch durch eine Vielzahl von Untersuchungen belegt. Beispielsweise hat bereits eine Untersuchung des Spiegel-Verlags in den 1980er Jahren ergeben, dass durchschnittlich 86% der Beschaffungsentscheidungen in mittelständischen Betrieben und Großunternehmen von mindestens zwei bis maximal 20 Personen getroffen werden, wobei durchschnittlich vier Personen an der Beschaffung der Güter und Dienstleistungen beteiligt sind (Spiegel-Verlag, 1982, S. 41).