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Erschienen in:

2020 | OriginalPaper | Buchkapitel

3. Der Vertrieb als Teil der betrieblichen Leistungserzeugung

verfasst von : Alexander Dietzel

Erschienen in: Vertriebscontrolling optimieren

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Dieses Buch stellt die Arbeit des Vertriebs als Teil der betrieblichen Leistungserzeugung dar. Diese Ansicht setzt vielfach einen Paradigmenwechsel voraus. Der Vertrieb fungiert nicht als Mittler zwischen der Erzeugung der betrieblichen Leistungen und dem Markt, sondern ist wesentlicher Bestandteil eben dieser Leistung.

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Daher zeigt sich Ineffizienz vielfach erst ex-post.

Dieser Tatbestand gilt aus ökonomischer Sicht für alle „normalen‟ Güter.

George A. AKERLOF (1970) hat in einem Aufsatz mit dem Titel „The Market for „Lemons‟: Quality Uncertainty and the Market Mechanism‟ auf die Möglichkeiten des Marktversagens im Fall von Informationsasymmetrie und daraus resultierender Unsicherheit hingewiesen.

An dieser Stelle sei auf die mannigfaltige Literatur zur deskriptiven bzw. präskriptiven Entscheidungstheorie verwiesen.

Bei Existenzgründern ist zu berücksichtigen, dass zu Beginn der Tätigkeit noch kein Akquiseerfolg vorliegt. Dies bedeutet jedoch nicht, dass das Vertriebsmodell ineffektiv ist.

Hierbei geht es um die 1:1-Gesprächssituation in Abgrenzung zu der Kommunikation mit dem anonymen Markt. Dies ist Aufgabe des Marketings. Eine Mailingaktion mit konkreten Ansprechpartnern fällt jedoch wieder unter die Kategorie „initiatives Kommunikationsdesign‟ und ist Sache des Vertriebs.

Diese Betrachtungsweise legt den Schluss nahe, diese ca. 90 Tage wären über den Zeitraum der 15 Jahre gleichverteilt. Davon kann jedoch nicht ausgegangen werden, da der Entscheidungsprozess vermutlich erst gegen Ende der 15 Jahre einsetzen wird. Da sich jedoch viele Hausbesitzer zu unterschiedlichen Zeitpunkten vor dieser Entscheidung sehen, kann man bezogen auf den Zielmarkt dennoch von einer Gleichverteilung ausgehen.

$$ p(X = {\text{Person plant den Kauf einer Heizungsanlage)}} = \frac{90}{15 \cdot 365} \cong \,\,1,64\;\% $$

An dieser Stelle führt das Effizienzkriterium ggf. zu einer falschen Empfehlung. Erfolglose Versuche der Kaltakquise verbrauchen mehr Ressourcen als das Warten darauf, dass ein Interessent sich selbstständig meldet.

Titel: Der Vertrieb als Teil der betrieblichen Leistungserzeugung
verfasst von: Alexander Dietzel
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Buch: Vertriebscontrolling optimieren
Print ISBN: 978-3-658-28130-4

Electronic ISBN: 978-3-658-28131-1

Copyright-Jahr: 2020
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-28131-1_3