Vertrieb geht heute anders!

Auszug

Neulich traf ich einen alten Bekannten wieder, dessen Karriere damals gleichzeitig mit meiner im Vertrieb eines großen Versicherers begann. Er ist noch immer da – aber schlecht gelaunt und nörgelnd: Der Vertrieb mache keinen Spaß mehr, alles sei überreguliert, es gebe zu viele Angebote, ständige Strategieänderungen, weil man dem Markt hinterherlaufe und nervige Kunden. Diese Klage höre ich auch aus anderen Märkten. Mein Eindruck: Da werden konsequent Voraussetzungen und Veränderungen ignoriert, ohne die Vertrieb heute nicht mehr geht. Die erste Voraussetzung heißt „Gestalterkraft“: Machen statt meckern! Eine weitere heißt „Marktstrategie“: Wieso lauft ihr dem Markt hinterher? Die nächste Voraussetzung heißt „Vertriebsvermögen“: Wenn die Kunden Dich nerven, warum bist Du dann im Vertrieb? Der wichtigste Faktor aber heißt „Kunde .0“. Der Kunde 3.0 hat im Business- wie im Consumer- Markt nur noch wenig gemein mit den Käufertypen, die wir bisher kannten. Das erfordert natürlich einen anderen Vertrieb und auch eine andere Vertriebsführung. …