1. Vertriebsarten

Zusammenfassung

Jede hergestellte Ware muß den Weg vom Hersteller zum Endverbraucher finden. Dieser Weg kann sehr unterschiedlich gestaltet sein. In dem Fall, in dem die Ware vom Hersteller direkt den Weg zum Endverbraucher nimmt, spricht man vom Direktvertrieb. Der Direktvertrieb kommt ohne den Zwischenhandel aus, d.h. es gibt keinen Großhandel und auch keinen Einzelhandel im Sinne von Kaufhäusern, Versandhäusern oder anderen Verkaufsstellen. Der Direktvertrieb ist auch nicht an Ladenschlußzeiten gebunden. Zwischen Hersteller und Endverbraucher steht nur eine einzige Person, nämlich der Verkäufer, der dadurch, daß seine Tätigkeit hauptsächlich außer Haus erfolgt, auch Außendienstmitarbeiter genannt wird.

Erik Wischnewski

2. Strukturvertrieb

Zusammenfassung

In diesem Abschnitt wollen wir uns mit den Versprechungen, mit denen Neulinge immer wieder interessiert werden und den tatsächlichen Chancen, die der Strukturvertrieb bietet, kritisch auseinandersetzen. Woche für Woche kann man in den Anzeigeblättern Annoncen von Strukturvertrieben lesen, die neue Mitarbeiter suchen. In diesen Anzeigen wird ein Nebenverdienst in Höhe von mehreren tausend Mark monatlich versprochen. Ein Anruf unter der angegebenen Telefonnummer genügt und schon hat man eine Einladung zu einer Informationsveranstaltung. Manche dieser Veranstaltungen finden im großen Stil statt. Der Veranstalter mietet sich Konferenzräume in Luxushotels und sorgt sogar für Getränke. Auf solchen Veranstaltungen sind durchaus weit über hundert Interessenten anzutreffen.

Erik Wischnewski

3. Organisation

Zusammenfassung

Solange Sie sich noch in der Anfangsphase befinden und sich Ihre Tätigkeit im Strukturvertrieb oder auch in anderen Bereichen der Selbständigkeit - wie beispielsweise die Führung eines Schreibbüros oder ähnlichem - befindet, brauchen Sie noch kein Gewerbe anmelden. Sobald Ihre Tätigkeit aber regelmäßig wird, ist der Weg zum Gewerbeaufsichtsamt in Ihrer Gemeinde oder Stadtverwaltung unumgänglich. Dort müssen Sie einen Gewerbeschein beantragen, den Sie in der Regel auch genehmigt bekommen. Hier handelt es sich lediglich um das Beantworten einiger Fragen auf einer einzigen Seite. Das geht schnell und ist unproblematisch und kostet nur eine geringe Gebühr. Als Folge davon müssen Sie allerdings alljährlich die Anlage für Gewerbesteuer mit Ihrer jährlichen Steuererklärung ausfüllen und abgeben. Solange Sie noch geringe Einkünfte haben, werden Sie von der Gewerbesteuer befreit sein. Solange der Jahresumsatz unter 500 000.- DM und der Gewinn nach Abzug des eigenen Gehaltes unter 36000.- DM im Jahr und das Betriebsvermögen unter 125 000.- DM liegt, kann die gewerbliche Tätigkeit als Minderkaufmann ausgeübt werden. Da diese Zahlenwerte den Freibeträgen entsprechen, bedeutet dies, daß die Tätigkeit als Vollkaufmann ausgeübt werden muß, sobald eine einzige Mark Gewerbesteuer zu zahlen ist. Eine Gewerbesteuererklärung ist in jedem Fall auszufüllen. Als Vollkaufmann muß eine kaufmännische Buchführung (Doppelte Buchführung), zum Beispiel mit Hilfe eines Programmes, durchgeführt werden. Weiterhin muß eine Eintragung ins Handelsregister erfolgen. Hier bietet sich als Rechtsform einer Firma der Einzelkaufmann an.

Erik Wischnewski

4. Methoden der Kontaktaufnahme

Zusammenfassung

Um sich einen völlig neuen Kundenkreis aufzuschließen, ist es oftmals üblich, branchenbezogene Telefonakquisition zu betreiben. Hierbei werden bestimmte Branchen ausgewählt, die für den Erwerb des zu verkaufenden Produktes prädestiniert sind. Hierzu nehme man das Branchenbuch der ausgewählten Ortschaft bzw. des ausgewählten Gebietes und ruft alle Eingetragenen einer Branche an. Innerhalb des Telefonates ist es zunächst erforderlich, sich mit der entscheidungskompetenten Person, also beispielsweise dem Geschäftsführer oder dem Einkäufer, verbinden zu lassen. Danach müssen Sie sich kurz und bündig vorstellen und um ein persönliches Gespräch bitten. Dabei sollten Sie über Ihr Produkt noch nicht allzuviel verraten, aber auch nicht geheimnisvoll tun. Sagen Sie beispielsweise: »Es geht um ein neuartiges Reinigungsgerät, welches ich Ihnen kurz vorstellen möchte. Das dauert nicht länger als eine Viertelstunde.« Fragen Sie den Gesprächspartner dabei nicht, ob er eventuell Interesse an … hätte. All das führt Sie nicht unmittelbar zum Ziel eines Besuchstermines. Der oben genannte Satz versetzt den Gesprächspartner in die Lage, selbst zu entscheiden, ob er Interesse an dieser Sache hätte. Außerdem wird er nicht durch Ihre ungeschickte Frage genötigt, zuzugeben, daß er eigentlich gar kein Interesse hätte. Es bleibt nämlich absolut offen, aus welchem Motiv heraus er sich mit Ihnen verabredet. Jede weitere Frage Ihrerseits würde diese Motivfreiheit einschränken. Seien Sie bezüglich der von Ihnen angesetzten Zeit nicht zu großzügig. Fordern Sie nicht sofort zwei bis drei Stunden seiner Zeit für eine vollständige Präsentation, sondern wünschen Sie zunächst nur ein Gespräch von 15 Minuten Dauer. Selbstverständlich können Sie innerhalb dieser Zeit die gewünschte Präsentation nicht durchführen. Sie können jedoch den Gesprächspartner in dieser Zeit so sehr für das Produkt begeistern oder auf das Produkt neugierig machen, daß er entweder tatsächlich mehr als 15 Minuten Zeit für Sie hat oder bereit ist, einen weiteren Termin zu vereinbaren. Dies bedeutet für Sie zwar erneut Fahrzeit und Fahrkosten, aber das ist besser als überhaupt keinen Besuch zustande bekommen zu haben.

Erik Wischnewski

5. Motivation des Kunden

Zusammenfassung

Inwieweit Sie beim Verkauf erfolgreich sind, hängt vor allem davon ab, wie Sie den Kunden motivieren. Das bedeutet, Sie müssen das Problemfeld des Kunden bearbeiten. Es genügt nicht, einfach nur Ihre Ware anzubieten und darauf zu hoffen, daß der Kunde nur auf Ihr Angebot gewartet hat. Hat er es nämlich nicht, so wird er nur sehr schwer einsichtig sein, daß er Ihre Ware benötigt. Sie werden ihn nur mühevoll überzeugt oder überredet bekommen, Ihr Produkt zu erwerben. Die Erfolgswahrscheinlichkeit ist für Sie äußerst gering und der gesamte Präsentationsaufwand meistens umsonst.

Erik Wischnewski

6. Argumentation und Gesprächsführung

Zusammenfassung

Für die weitere Abhandlung dieses Kapitels soll der gesamte Verkaufsvorgang von der Akquisition bis zum Vertragsabschluß als Verhandlung bezeichnet werden. In Bild 6–1 ist das allgemeine Verhandlungsschema dargestellt. Es beginnt mit der Anregungsphase, bei der der Kontakt geknüpft wird. Hierbei handelt es sich oftmals um einen Erstkontakt. Diese Phase wird auch als Akquisition bezeichnet. Sie dient dazu, den Kunden neugierig zu machen. In der zweiten Phase soll das Interesse geweckt werden, so daß sich hieraus ein Besitzwunsch bildet. Dieser Teil der Verhandlung wird als Aufbauphase bezeichnet. Schließlich kommt die kritische Phase, in der die Argumentation erfolgt. Ziel dieser Argumentationsphase ist es, die Kaufbereitschaft des Kunden zu fördern. Aus dieser Kaufbereitschaft heraus kann dann in der Abschlußphase der tatsächliche Kauf (Vertrag) erreicht werden. Hierzu sind besondere Abschlußtechniken erforderlich.

Erik Wischnewski

7. Einwandbehandlung

Zusammenfassung

Soviel wir nun auch über Argumentation und Gesprächsführung gelernt haben und so sehr wir uns auch bemühen, diese theoretischen Ansätze in die Praxis umzusetzen, so sehr wird unser Gespräch durch Einwände gestört werden. Deshalb ist es dringend erforderlich, sich jetzt noch einmal mit der Einwandbehandlung auseinanderzusetzen.

Erik Wischnewski

8. Präsentationsmethoden

Zusammenfassung

Wenn Sie Ihr Produkt verkaufen wollen, werden Sie es vorstellen müssen. Eine solche Vorstellung nennt man Präsentation. Diese Präsentation sollte auf keinen Fall rein verbal erfolgen. Sie sollten sich bestimmter Medien bedienen, um die Informationen rüber zu bringen. Solche Medien sind beispielsweise:

⊕ Overheadfolien
⊕ Dias
⊕ Video
⊕ Filme
⊕ Muster
⊕ Modelle
⊕ Flipcharts
⊕ Wandtafeln
⊕ Tischvorlagen
⊕ Hardwarevorführungen
⊕ Softwarevorführungen

Nach Möglichkeit sollten Sie sogar zwei oder drei Medien gleichzeitig einsetzen.

Erik Wischnewski

9. Beispiel einer Präsentation

Zusammenfassung

Am Beispiel einer Präsentation eines Multifunktionsgerätes namens Kirby sollen die Reaktionen des Kunden demonstriert werden. Die Präsentation wurde von Elke B. bei Herrn Ludwig D. am 18. Juni 1992 durchgeführt. Der Verfasser durfte dieser zu Studienzwecken beiwohnen. Die nachfolgende Auswertung enthält keine ausführlichen (technischen) Merkmale der Präsentation als solches. Diese ist durchweg als gut bis sehr gut zu bezeichnen gewesen. Ziel dieser Übersicht ist es vielmehr, den verkaufstechnischen Aspekt zu beleuchten, d.h. die Realisierung der Argumentations- und Abschlußphase.

Erik Wischnewski

10. Kundenverwaltung

Zusammenfassung

Die Kunden sind das Lebenselixier des Verkäufers. Kein Verkäufer kommt also ohne eine gute Kundenverwaltung aus. Solange man nur wenige Kunden zu betreuen hat, kann man die Kundenverwaltung mit Hilfe von Karteikarten bewältigen. Sobald aber die Zahl der Kunden einschließlich der Interessenten und aller übrigen zu verwaltenden Personen wie privater Bekanntenkreis, Lieferanten und andere mehr als 50 werden, ist eine EDV-Unterstützung unerläßlich. Dies um so mehr, wenn zum Kundenkreis Firmen gehören, bei denen man mit mehreren Personen zu tun hat. Darüber hinaus kann eine EDV-gestützte Kundenverwaltung auch für eine Terminplanung und ein kurzes Berichtswesen einschließlich Umsatzplanung von großem Nutzen sein. So sollte das verwendete Programm für alle eben genannten Fälle und Aufgaben geeignete Funktionen besitzen.

Erik Wischnewski

11. Tourenplanung

Zusammenfassung

Eine Tourenplanung hat grundsätzlich zwei Aufgaben: Zum einen stellt sie eine Art Terminkalender dar, in dem sämtliche vorgesehenen Besuche festgehalten sind. Zum anderen soll eine Tourenplanung aber auch dazu dienen, die Fahrzeiten zu minimieren. Eine gute Tourenplanung kann darüber hinaus auch die Wartezeiten reduzieren.

Erik Wischnewski

12. Berichtswesen

Zusammenfassung

Einerseits ist es sehr unbeliebt, andererseits aber auch sehr nützlich. Die Rede ist vom Berichtswesen. Wer in einem Abteilungsvertrieb arbeitet, muß in der Regel ohnehin für den Verkaufsleiter Berichte abgeben. So wäre es also sogar eine Zeitersparnis, wenn die Berichtsinformationen statt wie bisher auf einem möglicherweise sehr umfangreichen Formular nunmehr direkt in den PC eingegeben werden. Hierdurch hat man nicht nur die Möglichkeit, die jeweiligen Besuche als Einzelberichte auszudrucken, die dem Verkaufsleiter statt der bisherigen Berichte ausgehändigt werden, sondern darüber hinaus auch die Möglichkeit, die Reisekostenabrechnung durchzuführen und eine Manöverkritik zu erstellen. Zusätzlich können Zusammenfassungen in Form von Tabellen ausgedruckt werden. Bei einem solchen PC-gestützten Berichtswesen, wie es PROSALE in vorzüglicher Weise beinhaltet, sollten lange Texte vermieden werden. So kann in PROSALE beispielsweise in einer Zeile das Thema, in einer weiteren Zeile das Ergebnis und schließlich in einer dritten Zeile noch eine Bemerkung eingegeben werden. Darüber hinaus sind freie Texteingaben nicht mehr möglich, so daß in ganz wenigen Fällen sicherlich auch auf eine ausführliche Besprechungsnotiz oder einen ausführlichen Bericht verwiesen werden muß. Andererseits werden diese drei Textzeilen ergänzt um drei Zeilen, in denen die zu verkaufenden Artikel näher beschrieben werden und zwei Zeilen für die nächsten vereinbarten Termine, so daß insgesamt immerhin acht Zeilen zur Verfügung stehen.

Erik Wischnewski

13. Manöverkritik

Zusammenfassung

Keiner ist so gut, daß er sich nicht noch verbessern könnte. Dafür aber muß man wissen, wo seine Schwachpunkte liegen. Dies ist möglich mit Hilfe der im Berichtswesen integrierten Manöverkritik. Diese besteht aus zwei Phasen. In der Phase I werden die Daten erfaßt und in der Phase II werden sie ausgewertet. Für die Erfassung bedient man sich zweckmäßigerweise eines kleinen Formulars, welches man immer am Mann bzw. an der Frau trägt, um während des Kundengesprächs oder während eines Telefonats laufend mitschreiben zu können, und dem Eingabemodul im Berichtswesen, bei welchem es sich um ein Overlay der Berichtsmaske handelt. Wer ein gutes Gedächtsnis besitzt und den jeweiligen Bericht sofort im Anschluß an den Besuch in seinen Laptop (z.B. im Auto) einträgt, der kann sich möglicherweise den Notizzettel sparen.

Erik Wischnewski

14. Umsatzplanung

Zusammenfassung

Von besonderem Interesse für jeden Verdiener ist die Kenntnis der Einkünfte am Jahresende. Wer Lohn oder Gehalt bekommt, weiß diesen Wert bereits am Jahresanfang ziemlich genau. Es sind 12 Monatsgehälter zuzüglich Urlaubsgeld und Weihnachtsgeld, eventuell kommen Überstunden oder andere Zuschläge hinzu. Wer aber Ware verkauft und sich selbst ständig um seine Abnehmer bemühen muß, weiß eigentlich erst am Jahresende, wieviel er wirklich verdient hat. Dennoch aber möchte jeder Verkäufer auch schon im Laufe des Jahres wissen, auf welchen Gesamtbetrag sein Jahresumsatz hinauslaufen wird. Davon sind beispielsweise Investitionen oder andere Ausgaben wie Urlaubsreisen, Auto usw. abhängig.

Erik Wischnewski

Springer Professional

Modernes Verkaufsmanagement

Eine Anleitung zur Kundenpflege, Verkaufsförderung und Umsatzverbesserung mit DV-Unterstützung

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Vertriebsarten

2. Strukturvertrieb

3. Organisation

4. Methoden der Kontaktaufnahme

5. Motivation des Kunden

6. Argumentation und Gesprächsführung

7. Einwandbehandlung

8. Präsentationsmethoden

9. Beispiel einer Präsentation

10. Kundenverwaltung

11. Tourenplanung

12. Berichtswesen

13. Manöverkritik

14. Umsatzplanung

Backmatter