Skip to main content
main-content

Tipp

Weitere Kapitel dieses Buchs durch Wischen aufrufen

2017 | OriginalPaper | Buchkapitel

23. Perspektivenwechsel im Handel – von disruptiven Geschäftsmodellen lernen und Gegenstrategien entwickeln

verfasst von : Christoph Lefkes, Matthias Berth, Christian Schultz

Erschienen in: Digitale Transformation von Geschäftsmodellen

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

share
TEILEN

Zusammenfassung

Die Digitalisierung transformiert das traditionelle Geschäftsmodell des Handels. Der Kunde kann über das Internet und insbesondere den Longtail-Ansatz von Sortimenten volle inhaltliche sowie preisliche Transparenz erhalten und sofort Alternativen wahrnehmen. Dies geschieht ortsunabhängig und betrifft über die Cross-Channel-Nutzung auch den stationären Handel. Softwaregetrieben entstehen neue Geschäftsmodelle und Dienstleistungen, die immer schneller, billiger, und leistungsfähiger werden. Neue Player und Start-Ups bauen auf Basis neuer Technologien schnell und flexibel Business-Funktionalitäten auf, die bisher wichtige Differenzierungsmerkmale etablierter Händler waren. Der Handel erlebt damit die Sprengung seiner Markteintrittsbarrieren und das disruptive Umkrempeln ganzer Handelszweige.

In diesem Artikel ordnen wir die Marktveränderungen in den Rahmen der Theorie disruptiver Innovationen in Anlehnung an Clayton Christensen ein. Wir beschreiben die Konsequenzen des Übergangs von integrierter Wertschöpfung zu modular aufgestellten Geschäftsmodellen. Die Nutzung von IT-Modulen analog einem Baukasten, aus dem sich jeder selbst bedienen kann, charakterisiert dabei die Vorgehensweise neuer Player, die nach dem Plug&Play-Prinzip Fähigkeiten erwerben, testen und auswechseln. So können Unternehmen aller Art Handelskompetenzen aufbauen und mit Geschäftsmodellen in den Markt eintreten, die auf neuen oder anders kombinierten Bestandteilen basieren.

Vor diesem Hintergrund sind sich viele Akteure bewusst, dass das klassische Selbstverständnis des Handels als reine Produkt-Vertriebsleistung nicht ausreicht, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Als gemeinsamer Nenner gilt die Fokussierung auf den Kunden, um auf seine veränderten Ansprüche einzugehen und den Kunden gezielter zu erreichen. Wir zeigen im Rahmen der Untersuchung auf, dass dazu die Veränderung des Geschäftsmodells erforderlich ist – beispielsweise durch das Adaptieren und Hinzufügen neuer Dienstleistungen. Zur Entwicklung einer Gegenstrategie zur disruptiven Marktveränderung erarbeiten wir Prinzipien und beschreiben dazu Best Practices anhand von Beispielen wie Collins/About You (Otto Group), SportScheck und Walgreens.

Fußnoten
1

Wir betrachten hier Amazon als prototypisch für den „state-of-the-art“ im E-Commerce.

 
Literatur
  1. A9.com Inc. (2015). Flow Powered by Amazon. http://​www.​a9.​com/​whatwedo/​mobile-technology/​flow-powered-by-amazon/​. Zugegriffen am 17.08.2015.
  2. Amazon Services. (2015). Amazon marketplace web service. https://​developer.​amazonservices.​com/​. Zugegriffen am 27.08.2015.
  3. Amazon Services Europe. (2015). Versand durch Amazon http://​services.​amazon.​de/​programme/​versand-durch-amazon/​merkmale-und-vorteile.​html. Zugegriffen am 17.08.2015.
  4. Anderson, C. (2009). The Long Tail: Nischenprodukte statt Massenmarkt Das Geschäft der Zukunft. München: Deutscher Taschenbuchverlag.
  5. Anderson, C. (2013). Makers: Das Internet der Dinge: die nächste industrielle Revolution (übers. von Schmid Sigrid). München: Hanser.
  6. Ausschuß für Begriffsdefinitionen aus der Handels- und Absatzwirtschaft. (Hrsg.). (1995). Katalog E: Begriffsdefinitionen aus der Handels- und Absatzwirtschaft (4. Aufl.). Köln: Institut für Handelsforschung.
  7. Barraclough, G. (2015). Review: Walking to the iBeacon Beat on Regent Street. http://​barracloughandco​.​com/​2015/​04/​09/​review-walking-to-the-ibeacon-beat-on-regent-street/​. Zugegriffen am 27.08.2015.
  8. Barton, C., Fromm, J., & Egan, C. (2012). The Millennial Consumer – Debunking Stereotypes. The Boston Consulting Group.
  9. Becker, J., & Schütte, R. (2004). Handelsinformationssysteme: Domänenorientierte Einführung in die Wirtschaftsinformatik. Frankfurt a. M.: Redline Wirtschaft.
  10. Bolton, R. (2015). Five trends of the future consumer. http://​blog.​innosight.​com/​2015/​08/​18/​five-trends-of-the-future-consumer
  11. Christensen, C. M. (1997). The innovator’s dilemma: When new technologies cause great firms to fail. Boston: Harvard Business School Press.
  12. Christensen, C. M., & Raynor, M. E. (2003). The innovator’s solution: Creating and sustaining successful growth. Boston: Harvard Business School Press.
  13. Christensen, C. M., Anthony, S. D., & Roth, E. A. (2004). Seeing what’s next: Using the theories of innovation to predict industry change. Boston: Harvard Business School Press.
  14. Cohen, M. (2013). A revolutionary marketing strategy: Answer customers’ questions. New York Times, 28.02.2013 http://​www.​nytimes.​com/​2013/​02/​28/​business/​smallbusiness/​increasing-sales-by-answering-customers-questions.​html?​_​r=​0. Zugegriffen am 27.08.2015.
  15. Deutsche Bank Research. (2015). Konjunkturbewertung Februar 2015, Margenentwicklung im Handel 1995–2013.
  16. DHL. (2015). Entwicklerportal der DHL, Sendungsverfolgung API. https://​entwickler.​dhl.​de. Zugegriffen am 27.08.2015.
  17. Dressipi. (2015). How does the Fashion Fingerprint work? http://​dressipi.​com/​how_​it_​works/​fashion_​fingerprint. Zugegriffen am 27.08.2015.
  18. ECC Köln. (2014). Handel im Mittelstand: Wohin geht die Reise? Köln.
  19. Forrester Research Inc. (2013). Competitive strategy. In David M. Cooperstein (Hrsg.), The age of the customer.
  20. Gannes, L. (2014). I want it, and i want it now – It’s time for instant gratification. http://​recode.​net/​2014/​08/​04/​i-want-it-and-i-want-it-now-its-time-for-instant-gratification/​. Zugegriffen am 27.08.2015.
  21. Gassmann, F. (2012). 33 Erfolgsprinzipien der Innovation. Carl Hanser Verlag GmbH & Co. KG 27.
  22. Gat. (2012). Cutter fellow „You are what you expose,“ The Cutter Blog, 20 Dec 2012.
  23. Gentz, J. (2015). 8 Besonderheiten von Lean Startups. http://​www.​deutsche-startups.​de/​2015/​01/​26/​8-besonderheiten-von-lean-startups/​
  24. Gilbert, C., Eyring, M., & Foster, R. N. (2012). Two routes to resilience. Harvard Business Review December. https://​hbr.​org/​2012/​12/​two-routes-to-resilience. Zugegriffen am 27.08.2015.
  25. Giordano, M., & Hummel, J. (2005). Mobile Business: Vom Geschäftsmodell zum Geschäftserfolg. Wiesbaden: Gabler.View Article
  26. Gizanis. (2006). Dissertation Nr. 3131: Kooperative Auftragsabwicklung Architektur, Praxisbeispiele und Nutzenpotenziale, Difo-Druck GmbH, Bamberg 2006. http://​www.​gruenderszene.​de/​lexikon/​begriffe/​copycat
  27. Heinemann, G. (2008). Multi-Channel-Handel. Wiesbaden: Gabler.
  28. Heinemann, G. (2012). No-Line-Handel: Höchste Evolutionsstufe im Multi-Channeling (German Edition). Wiesbaden: Springer Gabler.
  29. Horowitz. (2014). im Spiegel 15/2014 Software frisst die Welt intelliAd Media GmbH (2015): Online-Umfrage von YouGov im Auftrag von intelliAd Media (n = 1034 Befragte, 28.11. – 1.12.2014) http://​www.​intelliad.​de/​showrooming/​. Zugegriffen am 17.08.2015.
  30. IFH Köln. (2014). Branchenreport Online-Handel, Jahrgang 2014. Köln.
  31. Innosight.com. (2015). How can you transform to achieve a wider company mission? http://​www.​innosight.​com/​impact-stories/​walgreens-case-study.​cfm
  32. Janz, M., & Swoboda, B. (2007). Vertikales Retail-Management in der Fashion-Branche: Konzepte, Benchmarks, Praxisbeispiele. Frankfurt a. M.: Deutscher Fachverlag GmbH.
  33. Klarna GmbH. (2015). Verkaufen mit Rechnung. https://​www.​klarna.​com/​de/​verkaeufer/​mit-rechnung-verkaufen. 27.08.2015.
  34. Kölln. (2014). Kölln Haferland – eine Mischung aus Laden, Gastronomie und Erlebnis. https://​www.​koelln.​de/​aktuelles/​koelln-haferland/​. Zugegriffen am 18.08.2015.
  35. Merling, L. (2012). Creating a platform. In Price Waterhouse Coopers „Technology Forecast“ Issue 2, 2012. http://​www.​pwc.​com/​us/​en/​technology-forecast/​2012/​issue2/​interviews/​interview-alcatel-lucent-enterprises-apis.​jhtml. Zugegriffen am 01.09.2015.
  36. Müller-Hagedorn, L., & Natter, M. (2011). Handelsmarketing. Stuttgart: Kohlhammer Edition Marketing.
  37. Musikindustrie, Bundesverband. (2014). Musikindustrie in Zahlen.
  38. Osterwalder, A., & Pigneur, Y. (2011). Business Model Generation: Ein Handbuch für Visionäre. Spielveränderer und Herausforderer Campus Verlag.
  39. OTTO Group. (2015). OTTO Group Geschäftsbericht 2014/15. http://​www.​ottogroup.​com/​media/​docs/​de/​geschaeftsberich​t/​Otto_​Group_​Geschaeftsberich​t_​14_​15_​DE.​pdf. Zugegriffen am 26.08.2015.
  40. Rao, L. (2015). In prelude to spin-off, PayPal eclipses eBay’s marketplace. Fortune, 22.04.2015. http://​fortune.​com/​2015/​04/​22/​ebay-paypal-earnings-revenue/​. Zugegriffen am 27.08.2015.
  41. Ries, E. (2014). Lean Startup: Schnell, risikolos und erfolgreich Unternehmen gründen. Redline Verlag – 10. Oktober 2014.
  42. Schenk, H.-O. (2007). Psychologie im Handel (2. Aufl.). München/Wien: Oldenbourg.
  43. Schultz, C. (2013). How APIs can reboot commerce companies. Cutter IT Journal, 26(9), 17.
  44. Shutl. (2015). What is Shutl? http://​shutl.​com/​uk/​about. Zugegriffen am 27.08.2015.
  45. Underhill, P. (2012). Warum kaufen wir?: Die Psychologie des Konsums (übers. von Hölsken Nicole). Frankfurt a. M.: Campus Verlag.
  46. van Eimeren, B., Gerhard, H., Oehmichen, E., & Schröter, C. (1998). ARD/ZDF-Onlinestudie 1998. http://​www.​ard-zdf-onlinestudie.​de/​fileadmin/​Onlinestudie_​1998/​Online98.​pdf. Zugegriffen am 17.08.2015.
  47. Verband Internet Reisevertrieb. (2014). Daten & Fakten zum Online Reisemarkt (8. Aufl.).
  48. Wikipedia. (2015). Komplementärgut https://​de.​wikipedia.​org/​wiki/​Komplementärgut.​ Zugegriffen am 27.05.2015.
  49. Zentes, J., & Swoboda, B. (Hrsg.). (2012). Handbuch Handel: Strategien – Perspektiven – Internationaler Wettbewerb (2., vollst. überarb. Aufl.). Wiesbaden: Springer Gabler.
Metadaten
Titel
Perspektivenwechsel im Handel – von disruptiven Geschäftsmodellen lernen und Gegenstrategien entwickeln
verfasst von
Christoph Lefkes
Matthias Berth
Christian Schultz
Copyright-Jahr
2017
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-12388-8_23

Premium Partner