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Erschienen in:
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2019 | OriginalPaper | Buchkapitel

Sales Performance Management

verfasst von : Heiko Schulte-Oversohl

Erschienen in: Performance Management in Retail and the Consumer Goods Industry

Verlag: Springer International Publishing

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Abstract

This contribution deals with the interdependency of controlling and the sales department.
The special importance of sales as an independent area for the corporate success is highlighted. This leads to the analysis of the sales department characteristics and how performance management generates value added to support the sales tasks. Relevant elements and instruments are explained in this contribution.

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Fußnoten
1
Greiner et al. (2013).
 
2
Greiner et al. (2013), Kieninger (2013).
 
3
The author uses the English word “controlling” to translate the German term “controlling.” Please refer to the discussion in the preface.
 
4
Steffenhagen (2008).
 
5
Kühnapfel (2013).
 
6
Kühnapfel (2013).
 
7
Stegmüller and Möller (2011).
 
8
Stegmüller and Möller (2011).
 
9
Hermann et al. (2002).
 
10
Jung (2010).
 
11
Göpfert (2006).
 
12
Eberenz (2012).
 
13
Eberenz (2012).
 
Literatur
Eberenz R (2012) Controlling im Spannungsfeld von Vertrauen und Kontrolle. In: Nordakademie (ed) Forschung für die Wirtschaft. Cuvillier, Göttingen
Göpfert I (2006) Berichtswesen. In: Handelsblatt (ed) Wirtschaftslexikon, 2nd edn. Oldenbourg Wissenschaftsverlag, Stuttgart
Greiner O, Hiendlmeier S, Dauter R (2013) Potenziale systematisch erschließen. Wie eine wirksame Vertriebssteuerung gelingt. In: Horváth AG (ed) The Performance Architect: Das Kundenmagazin von Horváth & Partners, Edition 1/2013: Schwerpunkt Vertriebsexzellenz: Wie eine wirksame Vertriebssteuerung gelingt. Horvath & Partners, Stuttgart
Herrmann R, Möser A, Werner E (2002) Neue empirische Befunde zur Preissetzung und zum Verbraucherverhalten im Lebensmitteleinzelhandel. Agrarwirtschaft 51(2):99–111
Jung H (2010) Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, 12nd edn. Oldenbourg Verlag, MünchenCrossRef
Kieninger M (2013) Den Vertrieb richtig steuern. In: Horváth AG (ed) The Performance Architect: Das Kundenmagazin von Horváth & Partners, Ausgabe 1/2013: Schwerpunkt Vertriebsexzellenz: Wie eine wirksame Vertriebssteuerung gelingt. Horvath & Partners, Stuttgart
Kühnapfel J (2013) Vertriebscontrolling: Methoden im praktischen Einsatz. Springer Gabler, WiesbadenCrossRef
Steffenhagen H (2008) Marketing: Eine Einführung, 6th edn. Kohlhammer, Stuttgart
Stegmüller W, Möller K (2011) Trends im Vertriebscontrolling. In: Beck CH (ed) Controlling, Magazine 7. München
Metadaten
Titel
Sales Performance Management
verfasst von
Heiko Schulte-Oversohl
Copyright-Jahr
2019
Verlag
Springer International Publishing
Buch
Performance Management in Retail and the Consumer Goods Industry

Print ISBN: 978-3-030-12729-9

Electronic ISBN: 978-3-030-12730-5

Copyright-Jahr: 2019

DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-030-12730-5_25