12. SAMS befähigen durch Techniken für das Strategische Kundenmanagement

Die SAMA-Forschung zeigt, dass die erfolgreichsten SAMs von Organisationen mit starken integrierten Befähigungsinitiativen kommen, d. h. mit spezialisierter Ausbildung, zielgerichtetem Coaching und dem Einsatz geeigneter Techniken, um eine effiziente SAM-Arbeit zu ermöglichen. Die Bedeutung standardisierter Techniken bei der SAM-Befähigung nimmt beträchtlich zu und steht im Mittelpunkt dieses Kapitels. Angesichts des Umfangs und der wachsenden Komplexität der SAM-Rolle sind geeignete, genormte Techniken eine wirksame Möglichkeit, eine hohe Produktivität der Arbeit der SAMs zu gewährleisten. Darüber hinaus wird die Effektivität und die Effizienz der SAMs weitgehend vom Zugang zu konkreten Geschäftsfällen und Rollenspielen abhängen, die durch diese Techniken ermöglicht werden. Und nicht zuletzt muss die SAM-Befähigung ein maßgeschneidertes Coaching umfassen, das standardisierte Techniken zur Schaffung eines formalisierten Rahmens nutzt. Sie sollen den Coaches ermöglichen, Einfluss auf Daten, Inputs, Annahmen, Analysen und Maßnahmen zu nehmen, wie sie vom SAM im Management seiner Kundenbeziehung formuliert wurden. Dies sind die wichtigsten Elemente einer Vorgehensweise, um die Leistung und die Geschäftsergebnisse der SAMs zu steigern. Dieses Kapitel bietet einen Einblick, wie geeignete Techniken SAMs in die Lage versetzen können, ihre Aufgaben professioneller und effektiver zu meistern.