11. Höhere Wertschöpfung durch ein effizientes Management von Beziehungen und Ergebnissen

SAM ist eine Reise. Der Strategische Account Manager verwaltet primär keine Projekte oder einzelne Geschäftschancen, sondern eine strategische Unternehmensbeziehung. Es geht nicht um die Durchführung von Projekten, sondern darum, einen kontinuierlichen und dauerhaften Einfluss auf die Geschäftsergebnisse des Kunden zu haben. Der SAM ist der Manager und Orchestrator einer strategischen Produktivitätsreise mit dem Kunden. In diesem Kapitel werden wir sehen, wie wichtig es ist, die „Stimme des Kunden“ zu nutzen und ein Dashboard mit Kundenkennzahlen zu erstellen, um eine effektives und professionelles Management der gesamten Geschäftsbeziehung zu ermöglichen. Die Geschäftsfälle des Unternehmens Walker, die in diesem Kapitel behandelt werden, illustrieren allesamt, wie das Management einer Kundenbeziehung über eine lange Zeit hinweg und nicht nur für das Management von Geschäften erfolgt. Das verbindende Element der beschriebenen Beispiele ist die Idee, dass Strategisches Account Management eine Reise zu einer besseren Positionierung des Kunden in seinem Markt ist und nicht nur das Management von Geschäften oder Projekten. Das Ziel des Managements einer Kundenbeziehung besteht darin, innovative Ideen einzubringen, Vertrauen aufzubauen, die Reichweite zu erhöhen und den Status eines vertrauenswürdigen Beraters zu erreichen, was das letztendliche Ziel aller SAMs mit ihren strategischen Kunden sein sollte.