Ausschreibungsmanagement durch Anbieter-Teams

Strukturierter Personaleinsatz im Vertrieb internationaler Automobilzulieferer

verfasst von: Lucas Klöpfer

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Buchreihe : BestMasters

Enthalten in: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

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Über dieses Buch

Lucas Klöpfer erforscht die Anbieter-Team-Arbeit internationaler First-Tier-Automobilzulieferer, die sich in wettbewerbsartigen Ausschreibungen um neue Aufträge der Automobilhersteller bewerben und hierfür ressourcenseitig hochgradig in Vorleistung gehen. Die Forschungsschwerpunkte liegen in der Anbieter-Team-Bildung/-Rollenverteilung für eine strukturierte Anbieter-Team-Gestaltung sowie in der operativen Anbieter-Team-Arbeit und der Identifikation von Ressourcenineffizienzen im anbieterspezifischen Ausschreibungsprozess. Aus diesen beiden Forschungsschwerpunkten werden ganzheitliche Handlungsempfehlungen für eine ressourceneffiziente Anbieter-Team-Arbeit internationaler Automobilzulieferer abgeleitet.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Kapitel 1. Ausschreibungsproblematik internationaler First-Tier-Automobilzulieferer

Zusammenfassung

Auftragsausschreibungen stellen eine Kernherausforderung für viele Anbieter des modernen Business-to-Business-Vertriebsmanagements dar (vgl. Belz et al. 2011: 26). Ihren Ursprung hat diese Form des organisationalen Einkaufsverhaltens im öffentlichen Beschaffungswesen, in welchem Bund, Länder, Städte, Kommunen etc. dazu verpflichtet sind, Auftragsvergaben allgemein zugänglich auszuschreiben (vgl. Steinbacher 2014: 1). Damit besitzen alle potenziellen Anbieter die Chance, an Ausschreibungsvergaben teilzunehmen (vgl. Steinbacher 2014: 1).

Lucas Klöpfer

Kapitel 2. Die internationale Automobilzulieferindustrie als Eingrenzungsfokus

Zusammenfassung

In diesem Kapitel folgt die strukturelle Betrachtung der Automobilzulieferbranche, wobei eine Analyse des Status quo der internationalen Automobilindustrie und -zulieferindustrie vorgenommen wird. Danach wird eine allgemeine SWOT-Analyse internationaler Automobilzulieferer formuliert, woraus sich allgemeine Trends und Prognosen der Branche ableiten lassen.

Lucas Klöpfer

Kapitel 3. Grundlagen des Ausschreibungsmanagements

Zusammenfassung

Im Folgenden werden die Grundlagen des Ausschreibungsmanagements (engl. tender management) betrachtet und somit das literarische Fundament dieser Arbeit gebildet. Es werden Definitionen, Ausschreibungsarten, der Ausschreibungsprozess aus Anbieterperspektive, der Beschaffungsprozess aus Kundenperspektive und im Anschluss die Anbieter-Teams in Ausschreibungen betrachtet. Darauf folgen Angebotsbestandteile, die Erklärung für die Ressourceneffizienz von Anbieter-Teams, die Entscheidungsfindung und Bewertung durch den Kunden sowie ein kurzes Zwischenfazit. Die Ausschreibungsgrundlagen werden weitestgehend allgemeingültig für industrielle Unternehmen erklärt und teilweise durch automobilspezifische Ausschreibungsmerkmale gestützt.

Lucas Klöpfer

Kapitel 4. Entwicklung der Forschungsunterfragen und des Untersuchungsmodells

Zusammenfassung

Die Sekundärforschung zeigt, dass sich die Anbieter-Teams und deren Ressourceneffizienz aus verschiedenen Faktoren zusammensetzen, welche die Summe des investierten Inputs eines Automobilzulieferers darstellen. Hierbei kann ein einzelner Faktor, aber auch eine Summe an Faktoren, eine hohe Ressourcenineffizienz erzeugen. Da die zwei Forschungsfragen äußerst umfassend sind, ist eine ganzheitliche Beantwortung derer nicht möglich, weswegen weitere Forschungsunterfragen abgeleitet werden.

Lucas Klöpfer

Kapitel 5. Forschungsstudie

Zusammenfassung

Nach der Entwicklung fundierter Forschungsunterfragen und des Untersuchungsmodells, gilt es folgend, deren konzeptionelle Umsetzung in der Forschungsstudie zu operationalisieren und dem Leser die methodische Vorgehensweise dieser Masterarbeit zu erklären. Zu Beginn wird auf die Forschungsmethode dieser Arbeit eingegangen, wobei im Anschluss die Erläuterung des halbstrukturierten Interviewleitfadens folgt. Daraufhin werden die Kriterien für die Auswahl der Ausschreibungsexperten präsentiert. Danach wird die Datenerhebung und Datenverarbeitung betrachtet, wobei das Kapitel mit der Erklärung der Datenanalysemethode schließt.

Lucas Klöpfer

Kapitel 6. Ressourceneffiziente Anbieter-Teams internationaler First-Tier-Zulieferer

Zusammenfassung

Im Folgenden werden die Ergebnisse der qualitativen Datenerhebung präsentiert und damit die grundlegenden Forschungsfragen dieser Arbeit beantwortet. Hierbei werden Rahmendaten der befragten Experten betrachtet, wobei im Anschluss eine strukturelle Betrachtung von Ausschreibungen aus First-Tier-Zulieferer-Perspektive stattfindet. Dann folgt die detaillierte Betrachtung von Forschungsfrage eins mit ihren Unterforschungsfragen, wobei schlussendlich die Betrachtung der zweiten Forschungsfrage mit ihren Forschungsunterfragen erfolgt. Die Fragen werden auf Basis des entwickelten Kategoriensystems beschrieben und durch getätigte Expertenaussagen realitätsnah unterstrichen.

Lucas Klöpfer

Kapitel 7. Handlungsempfehlungen für Anbieter-Teams internationaler First-Tier-Zulieferer

Zusammenfassung

In diesem Kapitel werden praxisorientierte Handlungsempfehlungen aus den getroffenen Expertenaussagen für eine ressourceneffiziente Steuerung der Anbieter-Teams abgeleitet. Hierbei stehen sechs Themengebiete im Vordergrund, beginnend mit der Handlungsempfehlung für eine zielführende Anbieter-Team-Bildung und -Rollenverteilung. Im Anschluss werden interne Anbieter-Team-Prämissen und routinefördernde Maßnahmen betrachtet. Zum Schluss werden Handlungsempfehlungen für allgemeine Ressourcenineffizienzen und Potenziale sowie funktionale Ressourcenineffizienzen und Potenziale des Vertriebs abgeleitet. Da das übergeordnete Ziel die Generierung generalisierbarer Ergebnisse ist, sollen Handlungsempfehlungen abgeleitet werden, die für die verschiedenen Zulieferer einen Mehrwert bieten können.

Lucas Klöpfer

Kapitel 8. Fazit und Ausblick

Zusammenfassung

Die vorliegende Masterarbeit hat gezeigt, dass der moderne B2B-Vertrieb internationaler First-Tier-Automobilzulieferer mit der Ausschreibungsproblematik zu kämpfen hat, die sich durch weitere gegenwärtige Entwicklungen potenziert, so bspw., dass Ausschreibungen zunehmend digitalisiert werden, die technischen Produktanforderungen stark zunehmen oder die Kunden-Lieferanten-Beziehung immer mehr abnimmt. Ausschreibungen sind in der Automobilbranche das wichtigste Beschaffungsinstrument, wobei nennenswerte Aufträge über Ausschreibungen generiert werden. Dabei müssen Zulieferer in Ausschreibungen enorm in Vorleistung gehen, da nicht nur eine Leistung kommerziell angeboten, sondern auch das technische Konzept hierzu kundenspezifisch entwickelt wird.

Lucas Klöpfer

Backmatter

Titel: Ausschreibungsmanagement durch Anbieter-Teams
verfasst von: Lucas Klöpfer
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Electronic ISBN: 978-3-658-27725-3
Print ISBN: 978-3-658-27724-6
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-27725-3