nach oben

Erschienen in:

2021 | OriginalPaper | Buchkapitel

Kennzahlensysteme in Marketing und Verkauf: Gütekriterien, Grundprinzipien, Implementierung

verfasst von : Sven Reinecke, Gerold Geis

Erschienen in: Handbuch Marketing-Controlling

Verlag: Springer Berlin Heidelberg

Einloggen

Aktivieren Sie unsere intelligente Suche, um passende Fachinhalte oder Patente zu finden.

search-config

KI-gestützte Suche

Aus

Zusammenfassung

„Marketing muss sich messbar machen und seinen Wert belegen.“ Diese Forderung unterstreicht die in Wissenschaft und Praxis zunehmend wahrgenommene Notwendigkeit, den betriebswirtschaftlichen Wertbeitrag des Marketing kennzahlengestützt zu belegen und zu optimieren (vgl. z. B. Rust et al. 2004; Mintz und Currim 2013; Hanssens und Pauwels 2016). Dabei steht das Thema Marketingkennzahlen weit oben auf der Prioritätenliste des Managements. Im nachfolgenden Beitrag werden Funktionen, Gütekriterien und Grundprinzipien für Marketing- und Verkaufskennzahlensysteme dargelegt. Auch die Gefahren einer einseitigen Kennzahlenorientierung werden beleuchtet. Des Weiteren wird die Implementierung eines Marketingkennzahlensystems anhand eines praktischen Beispiels erörtert.

Sie haben noch keine Lizenz? Dann Informieren Sie sich jetzt über unsere Produkte:

Springer Professional "Wirtschaft+Technik"

Online-Abonnement

Mit Springer Professional "Wirtschaft+Technik" erhalten Sie Zugriff auf:

über 102.000 Bücher
über 537 Zeitschriften

aus folgenden Fachgebieten:

Automobil + Motoren
Bauwesen + Immobilien
Business IT + Informatik
Elektrotechnik + Elektronik
Energie + Nachhaltigkeit
Finance + Banking
Management + Führung
Marketing + Vertrieb
Maschinenbau + Werkstoffe
Versicherung + Risiko

Jetzt Wissensvorsprung sichern!

Jetzt informieren

Springer Professional "Wirtschaft"

Online-Abonnement

Mit Springer Professional "Wirtschaft" erhalten Sie Zugriff auf:

über 67.000 Bücher
über 340 Zeitschriften

aus folgenden Fachgebieten:

Bauwesen + Immobilien
Business IT + Informatik
Finance + Banking
Management + Führung
Marketing + Vertrieb
Versicherung + Risiko

Jetzt Wissensvorsprung sichern!

Jetzt informieren

Vorheriges Kapitel Rechtsrahmen eines Marketing-Controllings

Nächstes Kapitel Strategische Analysetechniken

Ambler, T. (2003). Marketing and the bottom line (2. Aufl.). Upper Saddle River: Financial Times Prentice Hall.

Ambler, T., & Roberts, J. (2006). Beware the silver metric: Marketing performance measurement must be multi-dimensional. Marketing Science Institute Report 06-013. Cambridge: Marketing Science Institute.

Becker, J. (2019). Marketing-Konzeption (11. Aufl.). München: Vahlen.

Bentz, S. (1983). Kennzahlensysteme zur Erfolgskontrolle des Verkaufs und der Marketinglogistik. Frankfurt: Peter Lang.

Böcker, F. (1988). Marketing-Kontrolle. Stuttgart: Kohlhammer.

Bonoma, T. V., & Clark, B. H. (1988). Marketing performance assessment. Boston: Harvard Business School Press.

Brunner, J., Becker, D., Bühler, M., Hildebrandt, J., & Zaich, R. (1999). Value-Based Performance Management, Wertsteigernde Unternehmensführung: Strategie – Instrumente – Praxisbeispiele. Wiesbaden: Gabler.

Caduff, T. (1981). Zielerreichungsorientierte Kennzahlennetze industrieller Unternehmungen. Frankfurt a. M.: Harry Deutsch.

Day, G. S. (1976). Assessing the effects of information disclosure requirements. Journal of Marketing, 40(4), 42–52.

Diller, H. (1976). Marketing-Informationssysteme. Wirtschaftswissenschaftliches Studium, 5(3), 97–104.

Diller, H. (1996). Kundenbindung als Marketingziel. Marketing ZFP, 18(2), 81–94.

Diller, H. (2001). Programmstrukturanalyse, Programmanalyse. In H. Diller (Hrsg.), Vahlens Großes Marketinglexikon (2. Aufl., S. 1429). München.

Dittrich, S. (2002). Kundenbindung als Kernaufgabe im Marketing (2. Aufl.). St. Gallen: Thexis.

Drucker, P. (1974). Management: Tasks, responsibilities, practices (Neuaufl. 1999). New York: Routledge.

Eccles, R. G., Noriah, N., & Berkley, J. D. (1992). Beyond the hype – Rediscovering the essence of management. Boston: Harvard Business School Press.

Gaitanides, M. (1979). Praktische Probleme der Verwendung von Kennzahlen für Entscheidungen. Zeitschrift für Betriebswirtschaft, 49(1), 57–64.

Garbers, Y., & Konradt, U. (2014). The effect of financial incentives on performance: A quantitative review of individual and team-based financial incentives. Journal of Occupational & Organizational, 87(1), 102–137.

Geiss, W. (1986). Betriebswirtschaftliche Kennzahlen – Theoretische Grundlagen einer problemorientierten Kennzahlenanwendung. Frankfurt a. M.: Peter Lang.

Gritzmann, K. (1991). Kennzahlensysteme als entscheidungsorientierte Informationsinstrumente der Unternehmensführung in Handelsunternehmen. Göttingen: Göttinger Handelswissenschaftliche Schriften.

Hanssens, D. M., & Pauwels, K. H. (2016). Demonstrating the Value of Marketing. Journal of Marketing, 80(6), 173–190.

Helm, R. (1995). Strategisches Controlling für den Vertrieb zur Unterstützung der Marketing-Kommunikation. Marktforschung & Management, 39(1), 27–32.

Homburg, C., & Bruhn, M. (2017). Kundenbindungsmanagement – Eine Einführung in die theoretischen und praktischen Problemstellungen. In M. Bruhn & C. Homburg (Hrsg.), Handbuch Kundenbindungsmanagement (6. Aufl., S. 3–34). Wiesbaden: Springer Gabler.

Horváth, P., Gleich, R., & Seiter, M. (2020). Controlling (13. Aufl.). München.

Hronec, S. (1996). Vital Signs – Indikatoren für die Optimierung der Leistungsfähigkeit Ihres Unternehmens. Stuttgart: Schäffer-Poeschel.

John, G., & Martin, J. (1984). Effects of organizational structure of marketing planning on credibility and utilization of plan output. Journal of Marketing Research, 21(Mai), 170–183.

Kaplan, R. S., & Norton, D. P. (1996). The scorecard: Translating strategy into action. Cambridge, MA: Harvard Business Press.

Kaplan, R. S., & Norton, D. P. (2001). Die strategiefokussierte Organisation – Führen mit der Balanced Scorecard. Stuttgart: Schäffer-Poeschel.

Kiener, J. (1980). Marketing-Controlling. Darmstadt: Toeche-Mittler.

Klingebiel, N. (2000). Integriertes Performance Measurement. Wiesbaden: Deutscher Universitätsverlag.

Köhler, R. (1981). Grundprobleme der strategischen Marketingplanung. In M. Geist & R. Köhler (Hrsg.), Die Führung des Betriebs (S. 261–291). Stuttgart: Schäffer-Poeschel.

Köhler, R. (1993). Beiträge zum Marketing-Management (3. Aufl.). Stuttgart: Schäffer-Poeschel.

Krystek, U., & Müller-Stewens, G. (1993). Frühaufklärung für Unternehmen. Stuttgart: Schäffer-Poeschel.

Küting, K. (1983). Grundsatzfragen von Kennzahlen als Instrument der Unternehmungsführung. Wirtschaftswissenschaftliches Studium, 12(5), 237–241.

Lasslop, I. (2003). Effektivität und Effizienz von Marketing-Events. Wiesbaden: Gabler.

Marketing Leadership Council. (2001). Measuring marketing performance – Results of council survey. London/Washington, DC.

McKinnon, S. M., & Bruns, W. J., Jr. (1992). The information mosaic. Boston: Harvard Business School Press.

Meffert, H., Burmann, C., Kirchgeorg, M., & Eisenbeiß, M. (2019). Marketing: Grundlagen marktorientierter Unternehmensführung, Konzepte – Instrumente – Praxisbeispiele (13. Aufl.). Wiesbaden: Springer Gabler.

Miller, G. A. (1956). The magical number seven, plus or minus two, limits to our capacity for processing. Psychological Review, 63, 81–97.

Mintz, O., & Currim, I. S. (2013). What drives managerial use of marketing and financial metrics and does metric use affect performance of marketing-mix activities? Journal of Marketing, 77(2), 17–40.

Palloks-Kahlen, M. (2001). Kennzahlengestütztes Controlling im kundenorientierten Vertriebsmanagement. In S. Reinecke, T. Tomczak & G. Geis (Hrsg.), Handbuch Marketingcontrolling (S. 520–543). St. Gallen/Wien: Wirtschaftsverlag Ueberreuter.

Quelch, J. A. (1992). Marketing implementation, teaching note. Harvard Business School No. 9-585-024, Boston.

Radke, M. (1968). Betriebswirtschaftliche Kennzahlen – Entscheidungshilfen zur elastischen Unternehmenssteuerung und Maßstäbe zur Unternehmensbeurteilung. In Deutsche Gesellschaft für Betriebswirtschaft (Hrsg.), Stabilität durch betriebliche Elastizität (S. 144–177). Berlin: Springer.

Reichmann, T., Kißler, M., & Baumöl, U. (2017). Controlling mit Kennzahlen, Die systemgestützte Controlling-Konzeption (9. Aufl.). München: Vahlen.

Reinecke, S. (2004). Marketing Performance Management. Wiesbaden: Deutscher Universitätsverlag.

Reinecke, S. (2014). Return on marketing 2014. St. Gallen: Thexis.

Reinecke, S. (2020). Marketing-Entscheidungen – Der Einfluss Künstlicher Intelligenz auf den Management-Entscheidungsprozess. In M. Bruhn, M. Kirchgeorg & C. Burmann (Hrsg.), Marketing Weiterdenken – Zukunftspfade für eine marktorientierte Unternehmensführung (2. Aufl., S. 437–452). Wiesbaden: Springer Gabler.

Reinecke, S., & Janz, S. (2007). Marketingcontrolling. Stuttgart: Kohlhammer.

Russo, J. E., & Schoemaker, P. J. H. (2002). Winning decisions: How to make the right decision the first time. London: Currency.

Rust, R. T., Ambler, T., Carpenter, G. S., Kumar, V., & Srivastava, R. K. (2004). Measuring marketing productivity: Current knowledge and future directions. Journal of Marketing, 68(October), 76–89.

Schaffer, R. H. (1991). Demand better results – And get them. Harvard Business Review, 69(2), 142–149.

Schomann, M. (2001). Wissensorientiertes Performance Measurement. Wiesbaden: Gabler.

Schwaninger, M. (1994). Managementsysteme. Frankfurt a. M./New York: Campus.

Shrivastava, P. (1987). Rigor and practical usefulness of research in strategic management. Strategic Management Journal, 8(Januar/Februar), 77–92.

Siegwart, H., Reinecke, S., & Sander, S. (2010). Kennzahlen für die Unternehmensführung (7. Aufl.). Bern: Haupt.

Simons, R. (1995). Levers of control – How managers use innovative control systems to drive strategic renewal. Boston: Harvard Business School Press.

Staehle, W. H. (1967). Kennzahlen und Kennzahlensysteme – Ein Beitrag zur modernen Organisationstheorie. München: Univ., Diss.

Staehle, W. H. (1973). Kennzahlensysteme als Instrumente der Unternehmungsführung. Wirtschaftswissenschaftliches Studium, 2(5), 222–228.

Tomczak, T., Kuß, A., & Reinecke, S. (2014). Marketingplanung, Einführung in die marktorientierte Unternehmens- und Geschäftsfeldplanung (7. Aufl.). Wiesbaden: Springer Gabler.

Ulrich, H., & Krieg, W. (1972). Das St. Galler Management-Modell. Bern: Haupt.

Vollmuth, H. J. (1987). Gewinnorientierte Unternehmensführung. Heidelberg: Sauer.

Weber, J., & Schäffer, U. (1999). Sicherstellung der Rationalität in der Willensbildung durch die Nutzung des fruchtbaren Spannungsverhältnisses von Reflexion und Intuition. Zeitschrift für Planung, 10(2), 205–244.

Weber, J. (1999). Einführung in das Controlling (8. Aufl.). Stuttgart.

Weber, J., & Schäffer, U. (2020). Einführung in das Controlling (16. Aufl.). Stuttgart: Schäffer-Poeschel.

Weber, J., Kummer, S., Grossklaus, A., Nippel, H., & Warnke, D. (1997). Methodik der Generierung von Logistik-Kennzahlen. Betriebswirtschaftliche Forschung und Praxis, 49(4), 438–454.

Wolf, J. (1977). Kennzahlensysteme als betriebliche Führungsinstrumente. München: Moderne Industrie.

Zeithaml, V. A., Berry, L. L., & Parasuraman, A. (1996). The behavioral consequences of service quality. Journal of Marketing, 60(4), 31–46.

Titel: Kennzahlensysteme in Marketing und Verkauf: Gütekriterien, Grundprinzipien, Implementierung
verfasst von: Sven Reinecke
Gerold Geis
Verlag: Springer Berlin Heidelberg
Buch: Handbuch Marketing-Controlling
Print ISBN: 978-3-662-62836-2

Electronic ISBN: 978-3-662-62837-9

Copyright-Jahr: 2021
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-662-62837-9_7