Vertriebscontrolling optimieren

Frontmatter

1. Einleitung

Zusammenfassung

Dieses Buch ist kein Verkaufshandbuch. Es dient nicht als Leitfaden für den ambitionierten Verkäufer. Der Akquisitionsprozess wird als zentrales Element der betrieblichen Wertschöpfung verstanden. Insofern wird das Thema Vertrieb als ein höchst individueller Vorgang gewürdigt, der entscheidend von den agierenden Personen geprägt ist. Insofern wird das Buch der Tatsache gerecht, dass es „den Vertrieb“ nicht gibt, sondern er immer nur im jeweiligen Kontext seine wahre Natur zeigt.

Alexander Dietzel

2. Grundlegendes

Zusammenfassung

Die Vorstellungen darüber, was Vertrieb eigentlich ist, gehen weit auseinander. Das erklärt sich durch unterschiedliche Absatzkanäle, Märkte, Marktpositionen, Produkte und Dienstleistungen und nicht zuletzt durch die persönlichen Erfahrungen. Nicht viel anders sieht es beim Begriff Controlling aus. Selbst die einschlägige Literatur liefert keine verbindliche Definition.

Alexander Dietzel

3. Der Vertrieb als Teil der betrieblichen Leistungserzeugung

Zusammenfassung

Dieses Buch stellt die Arbeit des Vertriebs als Teil der betrieblichen Leistungserzeugung dar. Diese Ansicht setzt vielfach einen Paradigmenwechsel voraus. Der Vertrieb fungiert nicht als Mittler zwischen der Erzeugung der betrieblichen Leistungen und dem Markt, sondern ist wesentlicher Bestandteil eben dieser Leistung.

Alexander Dietzel

4. Zwischenbemerkung – Was tut ein Vertriebscontroller?

Zusammenfassung

Nachdem die vorangegangenen Kapitel die Grundlagen für den anschließenden Analysen- und Methodenteil bereitet haben, folgen einige grundsätzliche Überlegungen zum Vertriebscontrolling.

Alexander Dietzel

5. Methoden – Beobachten

Zusammenfassung

Erfahrungen sind verarbeitete Erinnerungen. Erfahrungen zu sammeln, ist eine effiziente Lernmethode. Damit aus Erinnerungen Erfahrungen werden, muss man dem Vergessen entgegenwirken. Das geschieht am besten durch Verschriftlichung. Wie in Abschn. 3.2.5.2 gezeigt, gehen Informationen ohne Strukturen trotz Speicherung verloren.

Alexander Dietzel

6. Methoden – Analysieren

Zusammenfassung

Einer bewussten Beobachtung schließt sich immer ein Interpretationsprozess an: „Bei dem von mir visuell wahrgenommenen Objekt handelt es sich um ein Auto.“ Aus der Wahrnehmung wird dann die Kenntnis eines konkreten Umweltzustands oder Sachverhalts. Sobald der Wunsch nach Erkenntnis über das unmittelbar Beobachtbare hinausgeht oder sich die Frage nach Wirkungszusammenhängen stellt, bedarf es der Analyse: „Warum steht das Auto auf meinem Parkplatz?“ Das Wort Analyse stammt aus dem Griechischen und bedeutet „Auflösen“. Gemeint ist hiermit die Auflösung eines komplexen Sachverhalts (oder Stoffes) in seine Bestandteile vor dem Hintergrund der Zusammenhänge, die diese miteinander verbinden.

Alexander Dietzel

7. Methoden – Planen

Zusammenfassung

Jeder rational handelnde Mensch plant. Dabei handelt es sich um einen kreativen Vorgang vor dem Hintergrund realer Gegebenheiten. Diese Gegebenheiten, Zustände und Zusammenhänge erkennen wir auf dem Wege der zuvor beschriebenen Analyse. Insofern stellt die Planung im Sinne einer Synthese, also eines schöpferischen Vorgangs, das Gegenstück zur Analyse dar. Sobald man sich der Gegebenheiten bewusst ist, kann man sie sich zu Nutze machen.

Alexander Dietzel

8. Methoden – Steuern

Zusammenfassung

Unter dem Begriff der Steuerung versteht man die bewusste und gerichtete Beeinflussung eines Systems im Hinblick auf die Erreichung eines gewünschten Zieles. Die Steuerung wirkt im Wege der Informationszufuhr. Beispielsweise übermittelt ein Autofahrer einen Steuerbefehl an ein Fahrzeug indem er mit einer Drehbewegung des Lenkrads die Stellung der Vorderräder beeinflusst. Es werden solange Änderungsinformationen übermittelt bis der gewünschte Zustand erreicht ist. Die Präzision der Steuerung ist maßgeblich abhängig von der Fähigkeit, die tatsächliche Position exakt beobachten und bestimmen zu können. Ferner muss man sich der genauen Wirkungsweise der Steuerbefehle bewusst sein.

Alexander Dietzel

9. Methoden – Kontrollieren

Zusammenfassung

„Vertrauen ist gut. Kontrolle ist besser!“ Dieser Auffassung war zumindest Wladimir Iljitsch ULJANOW genannt Lenin, von dem das Bonmot stammen soll.

Die Begriffe Steuerung und Kontrolle werden zuweilen synonym verwendet. So spricht man davon, dass jemand die Kontrolle über etwas hat, wenn er in der Lage ist, dieses etwas in seinem Sinne zu steuern. Im Englischen steht beispielsweise der Begriff „Remote Control“ für Fernsteuerung. Andererseits wird auf den komplementären Charakter der Begriffe verwiesen: Die Kontrolle ist das notwendige Gegenstück zur Steuerung. Eine Steuerung ohne Überprüfung der verursachten Wirkung taugt nicht zum Zwecke einer effizienten Zielerreichung. Da wir uns bereits mit den Aspekten der Steuerung befasst haben, verwenden wir im Folgenden den Begriff Kontrolle im Sinne einer kritischen Beobachtung von Umweltzuständen bzw. von deren Veränderungen.

Alexander Dietzel

10. Optimiertes Vertriebscontrolling

Zusammenfassung

In jedem Unternehmen, das über einen aktiven Vertrieb verfügt, wird Vertriebscontrolling betrieben. Werden am Ende eines Monats die erzielten Umsätze den Planzahlen gegenübergestellt, ist dies ein klassischer Soll-Ist-Vergleich im Sinne des Vertriebscontrollings.

Wie lässt sich Vertriebscontrolling optimieren? Aus der Sicht der Betriebswirtschaftslehre entspricht eine Optimierung einer Effizienzsteigerung. Jeder Beitrag der gewährleistet, dass der Aufwand zur Erlangung eines bestimmten Zieles reduziert oder der Ertrag bei konstantem Aufwand gesteigert wird, dient der Optimierung.

Alexander Dietzel

11. Kritische Betrachtung

Zusammenfassung

Transparenz ermöglicht Weitblick. Wo das Licht des Vertriebscontrollings hinfällt, erkennt man auch die Dinge, die zuvor bewusst ausgeblendet wurden. Niemand wird gern mit unangenehmen Erkenntnissen konfrontiert und wünscht sich daher die Geborgenheit des Dunkels zurück.

Freiräume sind wichtig. Sie verleiten aber auch dazu, ausgenutzt zu werden. Auch wenn sie nicht zur Gänze ausgeschöpft werden, wird ihre Beschneidung zumeist schmerzlich wahrgenommen. Die Freiheit, die bedroht ist, ist die süßeste, nicht die, die man hat.

Alexander Dietzel

12. Fazit

Zusammenfassung

Der Vertrieb ist ein sehr individuelles Geschäft. Manche betreiben es mit Leidenschaft, beflügelt vom sportlichen Ehrgeiz, andere betrachten ihn als lästiges Übel, getrieben von der Notwendigkeit, ihren Lebensunterhalt bestreiten zu müssen.

Wenn der Kunde nicht wäre, wäre Vertrieb viel leichter. Man hält ihn für anspruchsvoll, auf seinen Vorteil bedacht, kleinlich, geizig, wankelmütig und vieles mehr, wenn er einem seine Gunst versagt.

Und jetzt soll Vertriebscontrolling erklären, wie man in diesem Umfeld die Produktivität vertrieblicher Prozesse steigern soll?

Alexander Dietzel

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