Direktvertriebsunternehmen punkten mit straffer Organisation und Multikanal-Konzepten.
BDD | Bundesverband Direktvertrieb Deutschland
Direktvertriebsunternehmen gehören zu den Gewinnern in der deutschen Vertriebslandschaft. Warum das Prinzip funktioniert.
Direktvertriebsunternehmen sind effizient aufgestellt, agieren nah am Kunden und aktiv im proaktiven Verkauf. Das macht sie zu Gewinnern in der deutschen Vertriebslandschaft, wie eine neue, branchenübergreifende Studie des Bundesverbands Direktvertrieb Deutschland e.V. (BDD) in Zusammenarbeit mit der Universität Mannheim jetzt belegt hat. Danach lag Ende 2011 der in Deutschland erwirtschaftete Umsatz der Direktvertriebsunternehmen bei 16 Millliarden Euro(ohne Anteil Baubranche und Umsätze der Finanzdienstleistungsbranche). Im Vergleich zum Vorjahr entspricht das einer fünfprozentigen Umsatzsteigerung. Unter Berücksichtigung der Prognose für 2012 ist dies rückblickend ein durchschnittliches Wachstum von 11 % p.a. feststellen in den Jahren 2007 bis 2012. Für das Jahr 2012 wurde ein Umsatz von 17,4 Milliarden Euro prognostiziert.
Bekannte global Player im Direktvertrieb wie Mary Kay, Tupperware, Vorwerk oder AMC setzen auf das immer gleiche Prinzip von möglichst viel Kundennähe, klare Zielgruppenorinetierung und abgestuftem Multi-Level-Marketing. Sie zeugen aber auch davon, dass Direktvertriebsstrategien, die auf ein kombiniertes Multichannel-Konzept aus dem
- Heimvertrieb über Verkaufspartys,
- Online-Vertrieb,
- telefonischer Bestellung per Katalog und
- in Social-Media-Kanälen ausgelegt sind,
Unternehmen ein nachhaltiges Wachstum versprechen.
Vertriebspartner als Wachstumstreiber
Interessant: Im Ranking der "internen" Wachstumstreiber, die die Unternehmen erfolgreich machen, steht laut Studie das Thema Vertriebspartner auf dem ersten Platz. Vergleicht man die Loyalität der Kunden gegenüber dem Vertriebspartner und gegenüber der Marke, so ist die Loyalität zum Vertriebspartner signifikant höher als die zur Marke, stellen die Experten von BDD und Universität Mannheim fest. Dies unterstreicht die bedeutsame Rolle der Vertriebspartner für den Erfolg von Direktvertriebsunternehmen. In den kommenden fünf Jahren sehen die befragten Unternehmen Kapazitäten für 114.000 zusätzliche Vertriebspartner. Erst danach kommen im Bedeutungsgrad die Produkte und Vertriebswege. Hier beziehen sich die Unternehmen hauptsächlich auf die Chancen, die mit einer Multichannel-Strategie verbunden sind. Die Gewinnung von Vertriebspartnern steht für die Unternehmen jedoch auch an der Spitze der Herausforderungen.
Motivation,Vergütung, Beziehung
Welche zentralen Kriterien für erfolgreiche Direktvertriebsunternehmen eine Rolle spielen, beleuchtet Claudia Groß im Buch "Multi-Level-Marketing" mit Blick auf den Direktvertrieb und seine Funktionsweise und das dazugehörige Selbstverständnis der Unternehmen. Faktoren wie eine besonders persönliche Beziehung zwischen dem Verkäufer und dem Kunden seien bei dieser Vertriebsform besonders charakteristsich. Neben dem abgestuften monetären Provisionssystem, das von Vertriebsseite entsprechende Anreize für den Direktvertrieb schafft, sind es wohl auch Kriterien wie Motivation und Führung und Faszination der Produktwelt, die die innere Struktur von erfolgreichen Direktvertriebsunternehmen und deren Mitarbeitern unabhängig vom eigentlichen Vertriebskonzept stützen, wie die Ausführungen von Groß zeigen. Man gewinnt den Eindruck: Direktvertriebsunternehmen sind besser, aber vor allem emotionaler und straffer organisiert, haben im Verkauf klarere, hybride Konzepte. Sie verstehen es, dass selbstständige ‚Führungskräften’ persönliche Bande knüpfen, die gute Gemeinschaft betonen. Daraus entsteht laut Groß eine "starke Organisationskultur mit außergewöhnlichen Überzeugungen", was sie durchaus auch kritisch beleuchtet. Die organisationale Identität und Ideologie von als MLM aufgestellten Unternehmen der Direktvertriebssparte schafft es jedenfalls, ihre Mitglieder durch "Ideale und Überzeugungen" zu Höchstleistungen und entsprechendem Vertriebserfolg zu leiten.