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2016 | Buch

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Strategische Kundenanalyse in mittelgroßen Familienunternehmen

Eine Analyse in der Automobilzulieferindustrie

verfasst von: Henny Lena Holzhauser

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Enthalten in: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

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Über dieses Buch

Henny Lena Holzhauser analysiert die Gründe, warum mittelgroße Familienunternehmen Strategische Managementkonzepte nicht verwenden, welche Anlässe zu einer Anwendung führen können und welche Besonderheiten bei der Entwicklung von Konzepten beachtet werden müssen. Der Fokus liegt auf dem Kern des Erfolges: Den Kunden. Im Kontext vergangener Erfolge und dem Durchleben von Unternehmenskrisen entwickelt die Autorin aus der Perspektive von Pfadabhängigkeiten und Pfadbrüchen ein Modell der Strategischen Kundenanalyse, das in die Art der Entscheidungsfindung mittelgroßer Familienunternehmen integriert ist. Das Modell soll all jenen Unternehmen als Orientierung dienen, die mit signifikanten wirtschaftlichen Abhängigkeiten von Kunden und stark begrenzten Managementressourcen umgehen müssen. Stellvertretend für ähnlich strukturierte Branchen liefert die Automobilzulieferindustrie dafür den passenden praktischen Rahmen.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Einleitung

Zusammenfassung

Der Kern des Strategischen Managements besteht in dem Ziel, den langfristigen Erfolg eines Unternehmens zu sichern und auszubauen. Mit Hilfe der Konzepte des Strategischen Managements sollen vorhandene Ressourcen bestmöglich genutzt und neue aufgebaut werden. Familienunternehmen verfolgen meistens das so genannte Generationen übergreifende Überlebensziel. Folglich übersteigt der gedankliche Zeithorizont von Familienunternehmen die Auffassung des Strategischen Managements von Langfristigkeit.

Henny Lena Holzhauser

2. Familienunternehmen

Zusammenfassung

Lansberg/Perrow/Rogolsky wiesen bereits 1988 im ersten Artikel des Family Business Review darauf hin, dass es für zukünftige Studien essenziell sei, eine einheitliche Definition von Familienunternehmen zu finden. Im gleichen Zug wiesen sie auch auf die damit verbundenen Schwierigkeiten hin. Die Theorie des Familienunternehmens bedarf nach wie vor der Weiterentwicklung. So existiert bisher keine, wie von Lansberg/Perrow/Rogolsky geforderte, einheitliche Definition von Familienunternehmen.

Henny Lena Holzhauser

3. Pfadabhängigkeit in mittelgroßen Familienunternehmen

Zusammenfassung

Die theoretischen Grundlagen des Konstruktes der Pfadabhängigkeit können David und Arthur zugeschrieben werden. Die Ausführungen von David zur historischen Durchsetzung der QWERTY-Schreibmaschinentastatur als Standardtastatur prägen das heutige Verständnis von Pfadabhängigkeit maßgeblich. David zufolge lassen sich Ergebnisse auf viele kleine historische Ereignisse zurückführen, die durch eine bestimmte Abfolge von Entscheidungen zu Beginn des Ereignisses geprägt wurden. Dabei handelt es sich um so genannte historische Unfälle.

Henny Lena Holzhauser

4. Unternehmenskrisen in Familienunternehmen und das Zustandekommen eines Pfadbruches

Zusammenfassung

Wie eingangs erwähnt wurde, wird im Rahmen der vorliegenden Arbeit angenommen, dass eine Unternehmenskrise einen Pfadbruch mit der Pfadabhängigkeit bez. der SKA bewirken kann. Unter einer Krise kann im Allgemeinen eine schwierige Sachlage, eine gefährliche Situation bez. ein Wendepunkt in einer Entwicklung oder Entscheidungssituation verstanden werden.

Henny Lena Holzhauser

5. Entwicklungen in der Automobilindustrie

Zusammenfassung

Wie eingangs bereits angeführt wurde erlitt die Automobilindustrie zu Zeiten der Finanzmarkt- und Wirtschaftskrise massive Umsatzeinbrüche. Die Folgen für die Zulieferindustrie waren verheerend. Hinzu kommen der seit Jahrzehnten andauernde Strukturwandel und die hohe Branchendynamik. In diesem Kontext weisen viele mittelgroße Familienunternehmen der Automobilzulieferindustrie branchenspezifische wirtschaftliche Abhängigkeiten von einzelnen Kunden auf.

Henny Lena Holzhauser

6. Strategische Kundenanalyse

Zusammenfassung

Die Ausführungen in Kapitel 5 und das darin enthaltene Zwischenfazit haben gezeigt, welch hohe praktische Relevanz die anvisierte SKA hat. Wie die Analyse der Experteninterviews demonstriert, ergibt sich die theoretische Relevanz insbesondere durch die Resource-Dependence Theorie (RDT) und den Umwelt-Strategie-Struktur-Ansatz (USSA). Nach Pfeffer/Salancik ist die Informationssammlung und die Reflexion selbiger insb.

Henny Lena Holzhauser

7. Fallstudien als Untersuchungsdesign

Zusammenfassung

Bei Fallstudien handelt es sich um ein vielfältiges Untersuchungsdesign, das in unterschiedlichsten Disziplinen Anwendung findet. Die Notwendigkeit einer Fallstudie entsteht dann, wenn das Forschungsziel die Erschließung eines individuellen komplexen Sachverhaltes ist, der mit Hilfe anderer Untersuchungsdesigns kaum erschlossen werden kann.

Henny Lena Holzhauser

8. Fallstudien – Empirie II

Zusammenfassung

Ebenso wie im Fall der Experteninterviews wurden die Teilnehmer für die Fallstudien in Form der mittelgroßen Familienunternehmen anhand qualitativer Repräsentativität ausgewählt. Als qualitativ repräsentativ wurde ein Unternehmen im Rahmen der Fallstudien dann eingestuft, wenn es gemäß der Eingrenzung des VDA mit weniger als 1.000 Mitarbeitern zum industriellen Mittelstand zählte und den Eigenschaften eines Falls im Sinne der vorliegenden Arbeit entsprach: Ein mittelgroßes Familienunternehmen der Automobilzulieferindustrie, das aufgrund eines massiven Auftragseinbruches eine Unternehmenskrise durchlaufen hat.

Henny Lena Holzhauser

9. Zusammenfassung, Limitationen und Ausblick

Zusammenfassung

(1)

In der Automobilzulieferindustrie ist es ist zu einer Erosion persönlicher Kundenbeziehungen gekommen. Mittelgroße Familienunternehmen verfügen zwar über das Potenzial persönlicher Kundenbeziehungen, deren Etablierung wird aber insb. von großen Kunden nicht erwünscht. Bei Kunden mittlerer Größe sind persönliche Kundenbeziehungen zwar noch anzutreffen, im Vergleich zur Vergangenheit aber dennoch seltener. Die persönliche Kundennähe von Familienunternehmen bedarf im Kontext der Automobilzulieferindustrie der Neudefinition: Die persönliche Kundennähe bezieht sich nicht mehr auf freundschaftsähnliche Geschäftsbeziehungen, sondern darauf, dass die Person des Unternehmers wegen der flachen Hierarchien physisch nah am Kunden ist. In dieser physischen Nähe besteht für den Entscheider der Vorteil, kunden- und marktrelevante Themen zu identifizieren, diese ungefiltert zu refektieren und entsprechende Maßnahmen direkt einzuleiten.

(2)

Die Entscheidungsstrukturen in mittelgroßen Familienunternehmen sind häufig stark zentriert. Die Kombination von direkter Kundennähe und Entscheidungszentrierung ist bivalent: Die Zentrierung vereinfacht zwar die strategische Reflexion im Sinne der SKA, macht das Unternehmen aber auch abhängig von der Einschätzung des zentalen Entscheiders und nährt damit die Fliehkräfte der Vitalitätsdefizite.

Henny Lena Holzhauser

Backmatter

Titel: Strategische Kundenanalyse in mittelgroßen Familienunternehmen
verfasst von: Henny Lena Holzhauser
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Electronic ISBN: 978-3-658-11464-0
Print ISBN: 978-3-658-11463-3
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-11464-0

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Über dieses Buch

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Einleitung

2. Familienunternehmen

3. Pfadabhängigkeit in mittelgroßen Familienunternehmen

4. Unternehmenskrisen in Familienunternehmen und das Zustandekommen eines Pfadbruches

5. Entwicklungen in der Automobilindustrie

6. Strategische Kundenanalyse

7. Fallstudien als Untersuchungsdesign

8. Fallstudien – Empirie II

9. Zusammenfassung, Limitationen und Ausblick

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