Zusammenfassung, Limitationen und Ausblick

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In der Automobilzulieferindustrie ist es ist zu einer Erosion persönlicher Kundenbeziehungen gekommen. Mittelgroße Familienunternehmen verfügen zwar über das Potenzial persönlicher Kundenbeziehungen, deren Etablierung wird aber insb. von großen Kunden nicht erwünscht. Bei Kunden mittlerer Größe sind persönliche Kundenbeziehungen zwar noch anzutreffen, im Vergleich zur Vergangenheit aber dennoch seltener. Die persönliche Kundennähe von Familienunternehmen bedarf im Kontext der Automobilzulieferindustrie der Neudefinition: Die persönliche Kundennähe bezieht sich nicht mehr auf freundschaftsähnliche Geschäftsbeziehungen, sondern darauf, dass die Person des Unternehmers wegen der flachen Hierarchien physisch nah am Kunden ist. In dieser physischen Nähe besteht für den Entscheider der Vorteil, kunden- und marktrelevante Themen zu identifizieren, diese ungefiltert zu refektieren und entsprechende Maßnahmen direkt einzuleiten.

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Die Entscheidungsstrukturen in mittelgroßen Familienunternehmen sind häufig stark zentriert. Die Kombination von direkter Kundennähe und Entscheidungszentrierung ist bivalent: Die Zentrierung vereinfacht zwar die strategische Reflexion im Sinne der SKA, macht das Unternehmen aber auch abhängig von der Einschätzung des zentalen Entscheiders und nährt damit die Fliehkräfte der Vitalitätsdefizite.