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Erschienen in:
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2017 | OriginalPaper | Buchkapitel

The Heuristics and Biases in Using the Negotiation Support Systems

verfasst von : Gregory Kersten, Ewa Roszkowska, Tomasz Wachowicz

Erschienen in: Group Decision and Negotiation. A Socio-Technical Perspective

Verlag: Springer International Publishing

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Abstract

In this paper we analyze the problem of recognizing the cognitive heuristics, in particular the errors of perception and information processing, and their impact on the activities of negotiators undertaken in the prenegotiation phase to define, structure and analyze the negotiation problem. We focus on evaluating and analyzing the impact of scaling biases on the accuracy and concordance of negotiation offer scoring systems with the preferential information provided to negotiating agents by their principals. In our study we use the dataset of bilateral electronic negotiations conducted by means of Inspire negotiation support system, which provides users with decision support tools for preference based on direct rating approach. The results of experiments confirm the necessity of building the heuristics-sensitive decision support tools for negotiation support.

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Metadaten
Titel
The Heuristics and Biases in Using the Negotiation Support Systems
verfasst von
Gregory Kersten
Ewa Roszkowska
Tomasz Wachowicz
Copyright-Jahr
2017
Buch
Group Decision and Negotiation. A Socio-Technical Perspective

Print ISBN: 978-3-319-63545-3

Electronic ISBN: 978-3-319-63546-0

Copyright-Jahr: 2017

DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-319-63546-0_16

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