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Erschienen in:
Der Trusted-Advisor-Ansatz: Vertriebsmodell der Zukunft? Kapitel lesen Erstes Kapitel lesen

2017 | OriginalPaper | Buchkapitel

5. Trusted Advisor im Vertrieb von IT-Unternehmen

verfasst von : Josef G. Böck

Erschienen in: Trusted Advisor in Marketing und Vertrieb

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

In der IT-Branche bauen große amerikanische Unternehmen seit Mitte der 90er-Jahre auf das Trusted-Advisor-Konzept und haben es über Partner auch nach Deutschland exportiert. Eine Orientierung am Trusted-Advisor-Ideal führt in der IT-Branche zu besseren Entscheidungen für die Kunden und zu einer Aufwertung der Vertriebsrolle im B2B-Geschäft.

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Fußnoten
1
https://​www.​rolandberger.​de/​media/​pdf/​Roland_​Berger_​TAB_​Digitalisierung_​B2B_​Vertrieb_​20151119.​pdf. In einem Blog von Oracle werden die 60 % genannt. Siehe https://​blogs.​oracle.​com/​cx/​entry/​be_​an_​advisor_​not_​a, ausgelesen am 08.07.2016 und Microsoft erwähnt auf ihren Veranstaltungen immer wieder einen Wert von 70 %.
 
2
Die Daten zu ComputerPartner wurden am 14.06.2016 ausgelesen und analysiert.
 
3
www.​linkedin.​com und www.​xing.​com wurden beide am 29.06.2016 ausgelesen und analysiert.
 
Literatur
Altmann HC (2009) Die neuen Spielregeln im Verkauf. Wie Sie einzigartige Angebote entwickeln, Kunden zum Abschluss verführen und außergewöhnliche Umsätze erreichen. Wiley-VCH, Weinheim
Dunn P, Baker R (2003) The firm of the future: a guide for accountants, lawyers, and other professsional services. Wiley, Hoboken
Ingram TN, LaForge RW, Avila RA, Schwepker CH, Williams MR (2015) Sales management: analysis and decision making. Routledge, New York
Mullin R (1997) Taking customer relations to the next level. J Bus Strategy 18(1):22–26CrossRef
Rammlmair A (2012) IT-Verkaufsberatung in der Praxis: Wie Sie als IT Spezialist Ihre Ideen und Produkte erfolgreich vermarkten. dpunkt, Heidelberg
Rauch NA (2016) Die 7 Disziplinen im Sales-Management. Eine Anleitung für nachhaltige Kunden- und Geschäftsentwicklungen im Vertrieb. Springer Gabler, Wiesbaden
Rentzsch HP (2012) Kundenorientiert verkaufen im Technischen Vertrieb: Erfolgreiches Beziehungsmanagement im Business-to-Business. Springer Gabler, Wiesbaden
Richter R, Furubotn E (1996) Neue Institutionenökonomik. Eine Einführung und kritische Würdigung. Mohr, Tübingen
Metadaten
Titel
Trusted Advisor im Vertrieb von IT-Unternehmen
verfasst von
Josef G. Böck
Copyright-Jahr
2017
Buch
Trusted Advisor in Marketing und Vertrieb

Print ISBN: 978-3-658-15782-1

Electronic ISBN: 978-3-658-15783-8

Copyright-Jahr: 2017

DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-15783-8_5