Verkaufskonzeptionen

Die Unternehmens- und Vertriebsleitung ebenso wie die im Außendienst tätigen Mitarbeiter würden viel darum geben, universell effektive Verhaltensweisen, Einstellungen oder Gesprächs- und Verhandlungstechniken zu kennen. So ist die praxisnahe Verkaufsliteratur noch heute von Werken geprägt, in denen „goldene Regeln“ und Erfolgsrezepte vorgestellt werden (Tracy 2006; Ziglar 2006). Und auch wissenschaftliche Studien waren lange von der Idee beseelt, allgemein gültige Aussagen ableiten zu können, welche Neigungen, Fähigkeiten und Fertigkeiten Mitarbeiter aufweisen sollten, um im Persönlichen Verkauf erfolgreich sein zu können. Zahlreiche empirische Studien sprechen allerdings eine eindeutige Sprache: Nur ein geringer Prozentsatz des Erfolgs im Vertrieb kann durch Größen erklärt werden wie Rollenmerkmale des Mitarbeiters im Verkauf, Fertigkeiten, Motivation, persönliche Merkmale, Neigungen der Verkäufer oder Unternehmens- bzw. Umweltfaktoren (Churchill et al. 1985, S. 113).