Stephan Kretschmer, Brigadegeneral a. D., Diplom-Ingenieur, Führungscoach und -dozent und Mitinhaber des LIFE Instituts für Business & Balance
WHU – Otto Beisheim School of Management
Führungskräfte beschreiben Außendienststeuerung gern mit militärischen Bildern. Der frühere General Stephan Kretschmer vergleicht im Gespräch beide Welten und sieht Führungsmängel im Vertrieb. Die Unternehmen investieren zu viel in Vergütung und zu wenig in Führungsausbildung.
Springer für Professionals: Herr Kretschmer, viele Vertriebsleiter erläutern ihre Führungsgrundsätze mit Analogien aus dem Militärischen. Unter den Studierenden der WHU gehören Ihre Vorlesungen zu den beliebtesten. Sind Sie manchmal selbst überrascht, wie groß das Interesse von Unternehmensführern und Führungsnachwuchs am Militär ist?
Stephan Kretschmer: Das Interesse überrascht mich nicht, weil es viele strukturelle Parallelen zwischen den zwei Welten gibt. Die erste ist, dass die Leistung nicht alleine von der Führungskraft erbracht wird, sondern gemeinsam von der Führungskraft und vom Team. Zweitens bewegt man sich in einem Umfeld, das mannicht kontrollieren kann. Militärs können eine Schlacht nicht kontrollieren, und Unternehmer können den Markt nicht kontrollieren. Beide müssen agieren und reagieren. Tempo und Umfang der Reaktion werden vom Umfeld bestimmt. Gerade zwischen dem Außendienst und militärischen Einheiten gibt es die spezifische Parallele, dass beide sich draußen allein behaupten sollen, in einem nicht immer freundlichen Umfeld. Historisch gesehen, überrascht das Interesse am Militär noch weniger. Für die ersten Großunternehmen gab es neben dem Militär kaum Großorganisationen, die als Vorbilder dienen konnten. Deswegen haben fast alle alten Klassiker, die über Strategie und Führung nachdenken, Militärbezug.
Die in Flughafenbuchhandlungen populären militärischen Denker sind im Falle von Clausewitz 200 Jahre alt, im Falle von Sun-Tzu 2.000 Jahre. Gibt es militärische Grundsätze, die man sich heute besser nicht mehr abgucken sollte?
Gewiss muss man vorsichtig sein. Es geht in der Wirtschaft nicht um Leben und Tod. Ich habe keinen Feind vor mir, sondern Konkurrenz. Das Militär hat Befehl und Gehorsam, was für den Vertrieb nicht so einfach funktioniert. Andererseits gibt es menschliche Grundbedürfnisse, die sich nicht ändern, die gestern wie heute, in Militär wie Wirtschaft, durch Führung abgedeckt werden müssen. Nehmen Sie das klare Verständnis der Stoßrichtung, das Gemeinsamkeitsgefühl, an einer gemeinsamen Aufgabe mitzuarbeiten, die Möglichkeit, sich einzubringen, Anerkennung und Belohnung.
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