Vertriebssteuerung

In zahlreichen Unternehmen des Industriegütersektors stellt der Vertrieb das wichtigste Instrument des Marketing-Mix dar. Diese herausragende Stellung wird dadurch unterstrichen, dass Vertriebskosten im Industriegüterbereich oft ca. 10% des Umsatzes betragen, während der Werbeaufwand meist unter 2% des Umsatzes liegt (Krafft/ Frenzen, 2001, S. 77) Zahn, 1997, S. 68f.). An der Schnittstelle zum Kunden lässt sich der Vertrieb zudem als Kulminationspunkt aller Aktivitäten charakterisieren, die zu einem langfristigen Unternehmenserfolg beitragen sollen. Falls nämlich die angebotenen Produkte nicht abgesetzt werden können, wären alle vorangegangenen Aktivitäten wie Neuproduktplanung oder die Erschließung von Distributionskanälen nur von geringem Wert für das Unternehmen (Meffert, 2000, S. 886; Goehrmann, 1984, S. 16).