Vertriebsstrategien im Zeichen der Nachfragemacht

Probleme bei der Durchsetzung von Marketingkonzeptionen haben sich in der Vergangenheit häufig als Hemmschuh einer erfolgreichen Unternehmenspolitik erwiesen. Diese Problemfelder betreffen dabei vor allem die Zusammenarbeit zwischen Industrie und Handel in der Konsumgüterbranche. Folgende Entwicklungen zeigen die Vielfalt der Probleme im vertikalen Marketing schlaglichtartig auf: Konzentration auf allen Handelsstufen und damit wachsende Abhängigkeit von wenigen Einkaufsentscheidern (Nachfragemacht).Ausbau eines eigenständigen Handelsmarketing in allen Aktionsbereichen und damit `Einengung des Spielraumes für das klassische Herstellermarketing.Wachsende Zahl von Neuprodukteinführungen — auch bei Markenartikeln — bei relativ niedriger Akzeptanz durch den Handel.