3. Wie aus Worten Verhalten entsteht

Wodurch wird das Verhalten eines Menschen ausgelöst und bestimmt? Persönlichkeitsmodelle bieten zu dieser wichtigen Frage unterschiedliche Erklärungen an, ohne jedoch in den wichtigsten Punkten übereinzustimmen. Durch einen zentralen Gehirnmechanismus ist die Antwort allerdings eindeutig: Die zahlreichen Bedürfnisse eines Menschen steuern sein Verhalten auf entscheidende Weise. Kapitel 3 beschreibt, wie die Kommunikation eine höhere Wirksamkeit erzielt, wenn die Bedürfnisse der Gesprächspartner oder Zuhörer richtig erkannt werden und auf diese gezielt eingegangen wird. Praktische Beispiele aus dem privaten Alltag illustrieren die Wirkung einer bedürfnisorientierten und gehirngerechten Kommunikation. Dabei wird deutlich, wie sprachliche Eigentore vermieden werden können. Solche entstehen, wenn die Bedürfnisse der Kommunikationspartner fehlinterpretiert werden und so bei ihnen ein Verhalten ausgelöst wird, das weder beabsichtigt noch wünschenswert ist. In diesem Kapitel werden außerdem die acht Wirkfaktoren jeder Kommunikation beschrieben. Sie erklären, warum gleiche oder ähnliche Worte eine gänzlich andere Wirkung haben können. Wie Worte sogar langfristig das Verhalten eines Menschen bestimmen können, zeigt ein verblüffendes Beispiel.