Der kundenfernere Nachfolgebereich — führungsbezogene Probleme und Lösungsansätze

Die bisherigen Analysen konzentrierten sich vor allem auf die Führung solcher Mitarbeiter, die — wie ihre Vorgesetzten — häufiger mit Kunden verhandeln. Es handelte sich damit um Analysen im sog. „kundennahen Verkaufsbereich“. Ein großer Teil der in dieser Studie befragten Mitarbeiter arbeitet dagegen im eher „kundenfernen Nachfolgebereich“: Wir ordnen diesem Bereich alle diejenigen Mitarbeiter zu, die nur „gelegentlich“ oder „nie“ mit Kunden verhandeln. Diese letztere Stichprobe umfaßt innerhalb unserer Untersuchung ca. 670 Befragte. In bezug auf diese Stichprobe sollen im folgenden führungsbezogene Probleme, aber auch Lösungsansätze dargestellt werden.