22. Digitalisierung im B2B-Vertrieb – Zielsetzungen, Bestandsaufnahme und Gestaltungsempfehlungen

Die Interaktion mit Kunden im B2B-Vertrieb hat sich im Verlauf der letzten Jahre signifikant verändert. Neben traditionellen Vertriebsansätzen haben sich digitale Vertriebsformen mehr und mehr etabliert. Spätestens seit Beginn der Covid-19-Pandemie ist die Relevanz der Digitalisierung im B2B-Vertrieb überdeutlich geworden. Durch die Umstellung auf digitale Kauf- bzw. Verkaufsprozesse ergeben sich zahlreiche Chancen, jedoch auch deutliche Herausforderungen. Aus Sicht des B2B-Vertriebs müssen digitale und nicht-digitale Verkaufskanäle systematisch kombiniert werden. Die Customer Journey ist so zu gestalten, dass Kundenbedürfnisse optimal befriedigt werden können. Dabei müssen wichtige Voraussetzungen aus organisatorischer Sicht sichergestellt werden, der Vertrieb muss im Hinblick auf die notwendigen Qualifikationen befähigt werden und es müssen geeignete (digitale) Instrumente und Technologien implementiert werden. Für eine erfolgreiche Digitalisierung ist eine systematische Vorgehensweise erforderlich, die mit einer Bestandsaufnahme beginnt und schrittweise priorisierte Handlungsfelder der Digitalisierung angeht.