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09.07.2019 | Innovationsmanagement | Kolumne | Onlineartikel

Den Anschluss nicht verlieren

Autor:
Gabi Böttcher

Der Mittelstand ist traditionell ein Innovationsmotor für unsere Wirtschaft. Er gilt als Erfolgsmodell, das den Standort Deutschland zum ökonomischen Schwergewicht in Europa gemacht hat. Worauf es im Vertrieb jetzt ankommt.


Nicht nur die "FAZ" fragte sich vor einigen Monaten konsterniert: "Geht dem deutschen Mittelstand die Luft aus?" Und die DZ Bank kam angesichts der Ergebnisse einer Umfrage Anfang des Jahres gar zu dem ernüchternden Ergebnis, dass die Innovationskraft im Mittelstand schwindet. Dabei sind gerade jetzt die Herausforderungen riesig: Eintrübung der Konjunktur, Eurokrise, politische Instabilität in Europa, Handelskriege ... Hat der Mittelstand den vielfältigen Problemen überhaupt noch etwas entgegenzusetzen oder ist er dabei, den Anschluss zu verlieren?

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2019 | OriginalPaper | Buchkapitel

Strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Unternehmen

Disruptive Veränderungen – getrieben durch die zunehmende Digitalisierung sämtlicher Gesellschafts- und Wirtschaftsbereiche – zwingen mittelständische Unternehmen immer stärker dazu, dem Vertrieb eine strategische Rolle im Unternehmen einzuräumen.

Fakt ist: Es gibt viele Felder, die den mittelständischen Unternehmen gewaltig zusetzen. Eines davon ist natürlich auch die Digitalisierung. Und damit tut sich der Mittelstand offensichtlich besonders schwer, wie Anabel Ternès in ihrem Beitrag (Sales Excellence-Ausgabe 6 | 2019, Seite 20) verdeutlicht. Es liegt nahe, dass der ausschlaggebende Grund für die zögerliche Haltung der finanzielle Aspekt ist – eine digitale Infrastruktur gibt es nun einmal nicht zum Nulltarif und die knappe Kapitaldecke bereitet dem einen oder anderen Unternehmen durchaus Kopfzerbrechen. "Vor allem mangelt es an der Ausstattung mit den zur Umsetzung notwendigen Ressourcen", so Ternès in ihrer Analyse. "Und das sowohl in Bezug auf das Personal als auch auf Know-how und Finanzen." Für die Digitalisierungsexpertin liegt ein Problem darin, dass die Mitarbeiter als entscheidende Größe allzu oft auf der Strecke bleiben. Um den Anschluss nicht zu verlieren, ist es für Ternès jedoch sinnvoll, die Mitarbeiter im Transformationsprozess individuell abzuholen und sich "gemeinsam auf den Weg in eine digitale Welt zu machen".

Auch Holger Dannenberg sieht in den Mitarbeitern einen entscheidenden Erfolgsfaktor. Für den Vertriebsberater kommt es aktuell vor allem darauf an, die Fähigkeiten und das Potenzial der Verkäufer strategisch einzusetzen, denn: "Erst wenn die Vertriebsorganisation richtig strukturiert ist und auch aktiv gemanagt wird, lassen sich ambitionierte Ziele erreichen."

Vertrieb muss sich auf eigene Stärken besinnen

Dass Wachstumsstrategien vor allem bei kleinen und mittleren Unternehmen durch begrenzte Ressourcen eingeschränkt werden, darf die Vertriebsverantwortlichen keineswegs veranlassen, das Wachstum dem Zufall zu überlassen. Stattdessen sollten sie sich auf die Stärken besinnen, die den Mittelstand einst zum Innovationstreiber gemacht haben: die beispielhafte Kundenorientierung. Dabei sind die Mitarbeiter zweifellos ein wesentlicher Faktor – zum Beispiel, indem sie neue Ideen im Brainstorming gemeinsam mit Kunden entwickeln, damit verbesserte Angebote entstehen (siehe auch Beitrag "Wachstum nicht dem Zufall überlassen" auf Seite 16, Sales-Excellence-Ausgabe 6 | 2019).

Woran es im Mittelstand derzeit vor allem mangelt, ist eine konsequente Wachstumsstrategie. Um im Wettbewerb mit digitalen Angreifern und großen Unternehmen nicht den Anschluss im Wettbewerb zu verlieren, ist es deshalb nach Überzeugung von Unternehmensberatern und Digitalisierungsexperten wie McKinsey-Partner Niko Mohr für Mittelständler unverzichtbar, auf die "digitale Überholspur" zu wechseln (Seite 18). Denn eine schlagkräftige Vertriebsorganisation ohne eine eigenständige, ausgefeilte Digitalisierungsstrategie – diese Zeiten dürften wohl endgültig und unwiderruflich der Vergangenheit angehören. Auch im deutschen Mittelstand.

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