Effektiv im Verkauf durch Formulierung der Ziele

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Haben Sie Ihre Vertriebs-Ziele genau vor Augen? Wissen Sie, wo Sie hinwollen? Und wissen Sie, wie sie diese Ziele am besten erreichen? Ziele zu haben ist grundsätzlich ein wichtiger Schritt für Ihre Motivation.

Nehmen Sie Ihre formulierten Ziele zur Hand, und betrachten Sie diese nochmals. Sollte es Ihnen schwer fallen Ziele zu formulieren, dann gehören Sie vielleicht zu den sogenannten „kreativ-chaotischen Menschen“, für die es regelrecht Stress bedeutet, wenn Sie sich auf ein konkretes Ziel festlegen sollen. Diese Menschen brauchen viel Freiraum und Möglichkeiten für Änderungen. In diesem Fall definieren Sie statt des „Zieles“ die „Richtung“ in die Sie sich aufmachen, in der Sie sich entwickeln wollen. Auch das ist ein Ziel. Wichtig ist nur, dass Sie starten und dieser Richtung folgen, so Springer-Autor Thomas W. Lörsch im Kapitel „Die Macht der Effektivität“ (Seite 157-177) aus dem Buch „Kunden gewinnen mit Meta-Selling - So steigern Sie Ihre Abschlussquote radikal“.

Ziele als Beschleuniger für Motivation und Erfolg

Ohne Ziele, oder eine klaren Richtung – sei es im Vertrieb, oder auch privat – schwankt Ihre Motivation wie eine Nussschale auf dem offenen Ozean. Es ist ein ständiges Auf und Ab. Nur wenn Sie wissen, wo Sie hin wollen, können Sie auch ankommen. Eine bekannteste Methode zur systematischen Zielformulierung ist die S.M.A.R.T.- Formel (Doran 1981). Sie berücksichtigt die wichtigsten Kriterien, die bei der Formulierung von Zielen hilfreich sind:

• Das Ziel muss so präzise wie möglich formuliert sein.
• Das Ziel muss immer messbar sein.
• Das Ziel muss ein Verlangen auslösen.
• Das Ziel muss erreichbar sein.
• Das Ziel braucht eine Deadline; einen Termin, zu dem es erreicht wird.

Meilensteine setzen – und so kleine Ziele möglich machen

Bei größeren Zielen, die einen längeren Zeitraum umfassen ist es sinnvoll, sich kleine Zwischenziele zu setzen. Diese, häufig als „Meilensteine“ umschriebenen Etappenziele sind einerseits kleine Motivationsquellen, die uns zeigen, an welchem Punkt der Strecke wir uns befinden. Andererseits sind sie auch Punkte, an denen wir unsere Vorgehensweise auf den Prüfstand stellen und ggf. Korrekturen vornehmen können, falls ich an den Bedingungen etwas geändert haben sollte. Hier empfiehlt sich ein S.M.A.R.T.-Check. Treffen diese Kriterien noch zu. Gibt es Einflüsse die wir vorher nicht haben erkennen können?

Zwischen den einzelnen Meilensteinen gehen Sie am besten mit einer klassischen To-Do-Liste vor. Listen Sie alles auf, was bis zum nächsten Meilenstein zu tun ist und bis wann. Sich immer wieder vor Augen zu halten was ansteht, ist ein sehr effektives Mittel das Ziel, oder die Richtung im Blick zu behalten. Indem Sie sich mit Meilensteinen Zwischenstationen auf dem Weg zum Ziel formulieren, behalten Sie erstens Ihr Ziel immer vor Augen und zweitens wirkt das Erreichen von Zwischenzielen motivierend. So simpel diese kleine Maßnahme auch klingt, sie ist sehr effektiv für eine dauerhafte Motivation.

Fazit:

• Sie steigern Ihre Selbstmotivation, indem Sie klare Ziele formulieren. Damit legen Sie den Grundstein für Ihre Selbstmotivation.
• Planen Sie den Weg zur Erreichung Ihrer Ziele möglichst genau und setzen Sie Meilensteine. Dadurch behalten Sie Ihr Ziel im Auge und haben die Möglichkeit, korrigierend einzuwirken (falls sich Bedingungen ändern sollten).
• Setzen Sie sich Fristen für Ihre Ziele und für die Meilensteine auf dem Weg dorthin.
• Überlegen Sie sich, womit Sie sich selbst belohnen, wenn Sie Ihr Ziel erreichen. Belohnen Sie sich auch mit kleinen Dingen wenn Sie einzelne Meilensteine erreichen. Dadurch bleibt Ihre Motivation auf dem gesamten Weg erhalten.
• Stellen Sie sich vor, Sie sind bereits am Ziel angekommen. Machen Sie sich möglichst genaue Bilder davon, wie es sein und wie es sich anfühlen wird.
• Versetzen Sie sich in Ihren Idealzustand.
• Schreiben Sie ein Erfolgsjournal und machen Sie sich damit die positiven Dinge sichtbar.