10. Zehnte Woche: Verkaufsgespräche erfolgreich führen

Das Verkaufsgespräch ist der Höhepunkt der verkäuferischen Aktivitäten. Ihre gesamte Vorarbeit zielte darauf ab, einen persönlichen Termin mit Ihrem Kunden zu erhalten. In den nächsten Minuten entscheidet es sich, ob Ihr Kunde bei Ihnen kauft oder sich abwendet. Um das Verkaufsgespräch zu systematisieren, gliedern wir das Verkaufsgespräch in sieben Phasen: Der persönlichen und faktischen Vorbereitung, der Eröffnung mit dem Vertrauensaufbau, der Analysephase mit den Fragen, der Angebotsphase, den Einwänden mit der Argumentation sowie dem Abschluss. Anschließend dokumentieren Sie das Gespräch. In diesem Kapitel lernen Sie in jeder Verkaufsphase die wichtigsten Techniken kennen und erhalten dadurch die Sicherheit, ein Verkaufsgespräch professionell durchzuführen. Das Verkaufsgespräch beginnt mit der Gesprächseröffnung, bei der Sie durch drei Fragen und dem aktiven Loben schnell eine positive Beziehung zu Ihrem Kunden aufbauen. In der Analysephase kommt es auf die richtige Fragestruktur an. Das Angebot sollte eine logische Konsequenz aus der Analysephase sein und die Einwände professionell returnieren. Im Abschluss werden die wichtigsten Gesprächsinhalte noch einmal zusammengefasst und der Abschluss herbeigeführt.