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Erschienen in:

2015 | OriginalPaper | Buchkapitel

Vertriebssteuerung

verfasst von : Prof. Dr. Manfred Krafft, Christian Bosch

Erschienen in: Handbuch Business-to-Business-Marketing

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

In vielen Unternehmen des Industriegütersektors kommt dem Vertrieb und damit der Vertriebssteuerung eine zentrale Bedeutung zu. Aufgaben der Vertriebssteuerung sind die Beeinflussung, Lenkung und Kontrolle der Aktivitäten der Mitarbeiter einer Vertriebsorganisation mit Hilfe von Steuerungsinstrumenten. Diese sollen dabei dazu führen, dass ein erwünschtes Ergebnis im Sinne der im Voraus festgelegten Ziele erreicht wird. Da Verkaufsprozesse im B2B-Bereich oftmals durch einen hohen Wert einzelner Aufträge, eine hohe Erklärungsbedürftigkeit des Leistungsangebots und komplexe sowie interaktive Verhandlungen gekennzeichnet sind, erfolgt der Vertrieb von Industriegütern zum großen Teil über den persönlichen Verkauf. Vor diesem Hintergrund wurden im vorliegenden Beitrag Aspekte und Instrumente der Vertriebssteuerung näher beleuchtet, die im Rahmen des Industriegütermarketing von besonderer Relevanz sind.

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Vorheriges Kapitel Die Bewertung von Kundenbeziehungen im Industriegütermarketing

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Titel: Vertriebssteuerung
verfasst von: Prof. Dr. Manfred Krafft
Christian Bosch
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Buch: Handbuch Business-to-Business-Marketing
Print ISBN: 978-3-8349-4680-5

Electronic ISBN: 978-3-8349-4681-2

Copyright-Jahr: 2015
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-8349-4681-2_30