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Sales Excellence
Erschienen in: Sales Excellence 3/2016

01.06.2016 | Schwerpunkt

Persönlichkeitssysteme in der Vertriebspraxis nutzen

verfasst von: Prof. Dr. David Scheffer, Prof. Dr. Lars Binckebanck, Dr. Jens Eisermann

Erschienen in: Sales Excellence | Ausgabe 3/2016

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Auszug

In der Praxis variieren Vertriebsergebnisse innerhalb eines Teams häufig stark, was zumeist auf individuelle Kompetenzunterschiede zurückzuführen ist. Diese basieren auch auf Unterschieden in Persönlichkeitsmerkmalen der Mitarbeiter. Um systematisch Konsequenzen für die Einstellung, Qualifizierung und Beförderung von Mitarbeitern ableiten zu können, müssen diese Merkmale mit Hilfe wissenschaftlich fundierter und praxisbewährter Methoden gemessen werden. …
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Literatur
Epstein, S., Pacini, R., Denes-Raj, V., Heier, H. (1996): Individual differences in intuitive-experiential and analytical-rational thinking styles, in: Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 71, No. 2, pp. 390–405CrossRef
Jung, C. G. (1971): Theory of the types, New York
Kahneman, D. (2011): Thinking. Fast and Slow. New York
Kuhl, J. (2001): Motivation und Persönlichkeit: Interaktion psychischer Systeme, Göttingen
Scheffer, D., Kuhl, J. (2006): Erfolgreich Motivieren, Göttingen
Metadaten
Titel
Persönlichkeitssysteme in der Vertriebspraxis nutzen
verfasst von
Prof. Dr. David Scheffer
Prof. Dr. Lars Binckebanck
Dr. Jens Eisermann
Publikationsdatum
01.06.2016
Verlag
Springer Fachmedien Wiesbaden
Erschienen in
Sales Excellence / Ausgabe 3/2016
Print ISSN: 2522-5960
Elektronische ISSN: 2522-5979
DOI
https://doi.org/10.1007/s35141-016-0065-x

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