nach oben

Erschienen in:

2015 | OriginalPaper | Buchkapitel

Preisverhandlungen

verfasst von : Prof. Dr. Markus Voeth, Prof. Dr. Uta Herbst

Erschienen in: Handbuch Business-to-Business-Marketing

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Einloggen

Aktivieren Sie unsere intelligente Suche, um passende Fachinhalte oder Patente zu finden.

search-config

KI-gestützte Suche

Aus

Zusammenfassung

Gerade angesichts einer zunehmenden Commoditisierung, die sich auf vielen Industriegütermärkten in den letzten Jahren beobachten lässt, kommt dem Pricing eine immer größere Bedeutung für Industriegüterunternehmen zu. Die für industrielle Transaktionen typischen Preisverhandlungen müssen daher stärker in den Fokus des Marketing-Managements gerückt werden. Im vorliegenden Beitrag wird ein umfassender Management-Ansatz für das Preisverhandlungsmanagement vorgestellt. Dieser ermöglicht es, Preisverhandlungen fundiert zu analysieren, zu planen und zu steuern. Allerdings werden Unternehmen bei der Einführung eines solchen Management-Systems für Preisverhandlungen Widerstände in den eigenen Reihen überwinden müssen. Angesichts solcher möglichen Gegenstimmen kommt der Gestaltung des Implementierungsprozesses bei einem systematischen Preisverhandlungsmanagement eine besondere Bedeutung zu.

Sie haben noch keine Lizenz? Dann Informieren Sie sich jetzt über unsere Produkte:

Springer Professional "Wirtschaft+Technik"

Online-Abonnement

Mit Springer Professional "Wirtschaft+Technik" erhalten Sie Zugriff auf:

über 102.000 Bücher
über 537 Zeitschriften

aus folgenden Fachgebieten:

Automobil + Motoren
Bauwesen + Immobilien
Business IT + Informatik
Elektrotechnik + Elektronik
Energie + Nachhaltigkeit
Finance + Banking
Management + Führung
Marketing + Vertrieb
Maschinenbau + Werkstoffe
Versicherung + Risiko

Jetzt Wissensvorsprung sichern!

Jetzt informieren

Springer Professional "Wirtschaft"

Online-Abonnement

Mit Springer Professional "Wirtschaft" erhalten Sie Zugriff auf:

über 67.000 Bücher
über 340 Zeitschriften

aus folgenden Fachgebieten:

Bauwesen + Immobilien
Business IT + Informatik
Finance + Banking
Management + Führung
Marketing + Vertrieb
Versicherung + Risiko

Jetzt Wissensvorsprung sichern!

Jetzt informieren

Vorheriges Kapitel Preise und Kosten – Preisbeurteilung im Industriegüterbereich

Nächstes Kapitel Submissionen

Alserhan, B.B.A. 2009. Propensity to bargain in marketing exchange situations: a comparative study. European Journal of Marketing 43(3/4): 350–363.CrossRef

Bacharach, S.B., und E.J. Lawler. 1981. Power and tactics in bargaining. Industrial and Labor Relations Review 34(2): 219–233.CrossRef

Backhaus, K. 1997. Industriegütermarketing, 5. Aufl. München: Vahlen Verlag.

Backhaus, K., und M. Voeth. 2014. Industriegütermarketing, 10. Aufl. München: Vahlen Verlag.

Barisch, S. 2011. Optimierung von Verhandlungsteams: der Einflussfaktor Hierarchie. Wiesbaden: Springer Verlag.CrossRef

Bazerman, M. H. 2006. „The Mind of the Negotiator: Think Before You Blink“. Negotiation.

Bear, J. 2010. „Passing the buck“: incongruence between gender role and topic leads to avoidance of negotiation 23rd Annual International Association of Conflict Management Conference, Boston, Massachusetts, June 24-27.

Berens, W., B. Rieper, und T. Witte (Hrsg.). 1996. Betriebswirtschaftliches Controlling: Planung, Entscheidung, Organisation. Wiesbaden: Gabler Verlag.

Campbell, N.C.G., J.L. Graham, A. Jolibert, und H.G. Meissner. 1988. Marketing negotiations in France, Germany, the United Kingdom, and the United States. Journal of Marketing 52(2): 49–62.CrossRef

Daly, S.P., und P. Nath. 2005. Reverse auctions for relationship marketers. Industrial Marketing Management 34(2): 157–166.CrossRef

Diller, H. 2007. Preispolitik, 4. Aufl. Stuttgart: Kohlhammer Verlag.

Dukes, A.J., E. Gal-Or, und K. Srinivasan. 2006. Channel bargaining with retailer asymmetry. Journal of Marketing Research 43(1): 84–97.CrossRef

Gilkey, R.W., und L. Greenhalgh. 1984. Developing effective negotiation approaches among professional women in organizations. In Conference on Women and Organizations, Simmons College. Boston.

Graham, J.L., D.K. Kim, C.-Y. Lin, und M. Robinson. 1988. Buyer-seller negotiations around the pacific rim: differences in fundamental exchange processes. Journal of Consumer Research 15(1): 48–54.CrossRef

Gulbro, R., und P. Herbig. 1996. Negotiating successfully in cross-cultural situations. Industrial Marketing Management 25(3): 235–241.CrossRef

Herbst, U. 2007. Präferenzmessung in industriellen Verhandlungen. Wiesbaden: Gabler Verlag.

Herbst, U., M. Voeth, und C. Meister. 2011. What do we know about buyer–seller negotiations in marketing research? A status quo analysis. Industrial Marketing Management 40(6): 967–978.CrossRef

Iyer, G., und J.M. Villas-Boas. 2003. A bargaining theory of distribution channels. Journal of Marketing Research 40(1): 80–100.CrossRef

Kwon, S., und L.R. Weingart. 2004. Unilateral concessions from the other party: concession behavior, attributions, and negotiation judgments. Journal of Applied Psychology 89(2): 263–278.CrossRef

Levi, D. 2013. Group dynamics for teams, 4. Aufl. Thousand Oaks: SAGE Publications, Inc.

Lewicki, R.J., A. Hiam, und K.W. Olander. 1998. Verhandeln mit Strategie: Dasgroße Handbuch der Verhandlungstechniken. St. Gallen, Zürich: Midas Management Verlag.

Lewicki, R.J., D.M. Saunders, und B. Barry. 2009. Negotiation, 6. Aufl. Boston: McGraw-Hill/Irwin.

Mintu-Wimsatt, A., und J.L. Graham. 2004. Testing a negotiation model on Canadian anglophone and Mexican exporters. Journal of the Academy of Marketing Science 32(2): 345–356.CrossRef

Mussweiler, T., und A.D. Galinsky. 2002. Strategien der Verhandlungsführung:Der Einfluss des ersten Gebotes. Wirtschaftspsychologie S.(2): 21–27.

Neale, M.A., und G.B. Northcraft. 1986. Experts, amateurs, and refrigerators: comparing expert and amateur negotiators in a novel task. Organizational Behavior and Human Decision Processes 38(3): 305–317.CrossRef

Perdue, B.C., und J.O. Summers. 1991. Purchasing agents’ use of negotiation strategies. Journal of Marketing Research 28(2): 175–189.CrossRef

Pesendorfer, E.-M., A. Graf, und S.T. Koeszegi. 2007. Relationship in electronic negotiations: tracking behavior over time. Zeitschrift für Betriebswirtschaft 77(12): 1315–1338.

Pinkley, R. 1990. Dimensions of conflict frame: disputant interpretations of conflict. Journal of Applied Psychology 75(2): 117–126.CrossRef

Pruitt, D.G. 1981. Negotiation behavior. New York: Academic Press Inc.

Pruitt, D.G., und J.L. Drews. 1969. The effect of time pressure, time elapsed, and the opponent’s concession rate on behavior in negotiation. Journal of Experimental Social Psychology 5(1): 43–60.CrossRef

Putnam, L.L., und T.S. Jones. 1982. Reciprocity in negotiations: an analysis of bargaining interaction. Communication Monographs 49(3): 171–191.CrossRef

Sanstede, C., und M. Voeth. 2008. Differences in Negotiation Preparation, Process and Outcome between OEM-Business and Product Business Proceedings of the 3rd International Conference on Business Marketing Management, St. Gallen, Switzerland, March 12-14.

Schoop, M., F. Köhne, D. Staskiewicz, M. Voeth, und U. Herbst. 2008. The antecedents of renegotiations in practice – an exploratory analysis. Journal of Group Decision and Negotiation 17(2): 127–139.CrossRef

Schranner, M. 2007. Der Verhandlungsführer: Strategien und Taktiken, die zum Erfolg führen, 3. Aufl. München: Deutscher Taschenbuch Verlag.

Sherif, M., und C.W. Sherif. 1969. Social psychology. New York: Joanna Cotler Books.

Thompson, L. 2011. The mind and heart of the negotiator, 5. Aufl. New Jersey: Upper Saddle River.

Thompson, L., E. Peterson, und S.E. Brodt. 1996. Team negotiation: an examination of integrative and distributive bargaining. Journal of Personality and Social Psychology 70(1): 66–78.CrossRef

Voeth, M., und U. Herbst. 2009. Verhandlungsmanagement: Planung, Steuerung, Analyse. Stuttgart: Schäffer Poeschel Verlag.

Voeth, M., und U. Herbst. 2011. Preismanagement auf Business-to-Business-Märkten: Preisstrategie–Preisbestimmung – Preisdurchsetzung. In Preisverhandlungen, Hrsg. C. Homburg, D. Totzek, 205–235. Wiesbaden: Gabler Verlag.

Voeth, M., und U. Herbst. 2013. Marketing-Management: Grundlagen, Konzeption und Umsetzung. Stuttgart: Schäffer Poeschel Verlag.

Voeth, M., und U. Herbst. 2014. Preisverhandlungen auf Commodity-Märkten. In Commodity Marketing: Grundlagen – Besonderheiten – Erfahrungen, Hrsg. M. Enke, A. Geigenmüller, 2. Aufl. Wiesbaden: Gabler Verlag.

Walton, R.E., und R.B. McKersie. 1991. A behavioral theory of labor relations: an analysis of a social interaction system. New York: McGraw-Hill.

Wood, T. 2001. Team negotiations require a team approach. In The American Salesman, November 2001, 22–26.

Wrightsman, L.S. 1966. Personality and attitudinal correlates of trusting and trustworthy behaviors in a two-person game. Journal of Personality and Social Psychology 4(3): 328–332.CrossRef

Titel: Preisverhandlungen
verfasst von: Prof. Dr. Markus Voeth
Prof. Dr. Uta Herbst
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Buch: Handbuch Business-to-Business-Marketing
Print ISBN: 978-3-8349-4680-5

Electronic ISBN: 978-3-8349-4681-2

Copyright-Jahr: 2015
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-8349-4681-2_26